销售话术技巧和应变能力关于销售技巧沟通话术( 二 )

而一旦出现价格问题时，我们一定要分清客户为什么要还价，真的是价格贵吗？很大可能性不是，因为客户一般都会事先按照自己的心理价格预期去选择商品，比如苹果手机刚发布，无论多贵，依然是排队购买，比如去选择一种产品，当这个产品有高中低三个档位时，购买中档的人是最多的，哪怕质量都一样，人们还是会选择自己所认为稍微好一点的产品。
因此了解客户的价格预期就是重中之重，而且人一般会选择买比自己价格预期稍微高一点的产品，比如想买一千左右的产品，客户一般会选择一千多一点的产品进行购买。
所以一旦客户还价，我们需要明白客户是想往自己的预期价位上靠，还是习惯性还价，这时我们再针对性做出处理话术。
如果是超出预期价位太高，无论你的产品是否优质，还是你真的已经在赔钱销售，都与客户没有关系，他也不会购买，而习惯性还价就会比较简单很多，直接说我们的优势就好。
示例：客户：“你们的价格太高了”
销售员：“我能理解您的想法，确实市场上也有比我们便宜的产品，但是一分价钱一分货，我也可以给您更便宜的货，但是质量不敢保证，您觉得呢？”
（将客户的反对问题变成疑问句）

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4、销售话术技巧之促成
促成话术有很多，比如二择一法，默认成交法等，促成话术运用得当，会大大提升成交率，之前有过一个例子，说两个拉面馆，每天的客流量差不多，但是有一家拉面馆销售的鸡蛋要比另一家多销售一倍多。
经过观察，就是在话术上出现了问题，一家问：“您加鸡蛋吗？”，另一家问：“您加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”，我们会发现第一家给人的选择是加或不加，这时就会有相当一部分不加鸡蛋，而第二家，除非客户极为不喜欢吃鸡蛋，否则都会加鸡蛋，甚至有些人会加两个鸡蛋。
而默认成交法就是先假想客户已经同意购买，这时我们所说的话术，例如：“您是现金还是转账？”，“我给您打包吧”等。
二、销售应变能力
销售话术毕竟是死的，而销售场景往往又会千变万化，这时就必须需要销售人员的随机应变能力比较强，懂得察言观色，否则再好的销售话术，都是一纸空谈。
1、我们在沟通的过程当中，要懂得及时换招，比如在上述销售话术中有赞美，但是发现客户对我们的赞美无动于衷，这时我们就应该分析是由于我们的赞美没有赞到点上，还是客户的性格只比较严谨，只想谈性价比，不想聊闲篇。

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2、在提封闭式或开放式问题时，不要提一下客户难以回答的问题，或者说有很多客户，本身自己都不太清楚具体需求，这时就需要我们善于引导和推荐，不能一味的逼问客户，但但引导的过程中要时刻观察客户表情，否则你的引导和推荐只会加速客户的离开。
3、销售有的时候就是一种博弈，不能顺着客户思路走，但是也不能随意去讲产品，需要寻找共鸣，让你们的思路尽量保持一致，然后再循序渐进地引导。
综合而言，销售工作绝对也是一种技术活，这也是为什么在销售岗位，有些人可以赚得盆满钵盈，而有些人却四处碰壁，认为自己不适合做销售。

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