老俩口会高兴吗?张大爷的脸色大变,忽然觉得这钟怎么轻了很多,怎么发现表好像没有在走?
他们俩非常不情愿地付了钱,满怀疑虑的带着东西回到了家,把钟放在大厅,看上去很不错,但老俩口的心里非常不爽,这东西好像不是清朝的,那家伙怎么这么便宜就卖了,是不是有问题?大爷得了心脏病,不久就过逝了 。
那个该死的家伙,既让公司少赚了一半的钱,又间接的害死了人 。
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其实这种案例经常发生,当然我说的不是买来东西后害死人的事,我说的是业务人员轻易地出作让步,日常生活中我们会经常去买衣服,某天,你到一家店里去买衣服,看到一件上衣,自己很满意,标价是580块,我们中国人都喜欢讨价还价的,这个时候杀价已成为自然而然的事,如这时你问那个卖衣服的小妹,说:“小姐,这件上衣,300块我就买”那个小妹也像上面说的那个营业员一样,眼睛眨都不眨一下回答你说:“好,卖给你吧,那边去交钱” 。
你会怎么样?“上当了,应该多杀点,这衣服也就值150块”,你就趁着付款的时间逃了 。
我们换个位置再思考一下,如你是卖衣服的那个小妹,客户眼睛眨都不眨一下就买下来,你也会想:“哟,真可惜,早知道我就报高点!”
再回到我们自己的公司,如果老总告诉市场部全体人员,我们这套沙发,原价是5000的,如果客户实在是要少,就可打9折,你猜怎么着?
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大家都是9折成交的,你想一下,9折后是4500跟5000有什么差距吗?买得起5000块沙发的还在乎你这500块钱吗?
现在不是在讲价格分析,但讲至这里,不得不提的是:客户在选定某家公司具体产品的时候,谈价只是一种面子,能少一分就少一分钱,或在老板与同事面前炫耀自己,显示自己的专业 。
这个时候,给对方一个台阶,让他很有面子,他也就不好意思再去砍这点钱了 。想一想,每套沙发多500,那么100套呢?1000套呢?每个业务员都知道这个道理,你认为一年能给你们公司多带来多少利润?
5、 不要忽略了客户真正的需求
有一天,一老太太走进一家水果店,问老板,“这个李子怎么样”?老板说,又大又甜,新鲜的 。老太太什么都没买,又走到另外一家水果店问了同样的一句话,老板还是同样回答,老太太还是走了,就这样,老太太看了好几家水果店,最后还是什么都没买,其中一个水果店的老板很纳闷地问,我看你走了好几家水果店了,您到底想买点什么呢?老太太回答说:“我儿媳妇怀孕了,想吃酸李子,所以我就出来看看有没有在卖” 。老板恍然大悟 。
我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况 。这本身是件好事,很多公司招聘销售人员的时候,对产品的培训是必不可少的,所以在跟客户沟通的时候,大部份都在谈自己的产品如何的好,如何的出色,忽略了客户真正的需求 。有句话讲得非常好,帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易 。
我们做业务的是客户与公司的中间人,很多业务人员只记得自己代表的是公司,却忘了自己其实也是客户的顾问,有时候顾客并不知道自己需要什么,正如没有出洗衣机的时候,人们也没有谁想到要买那洗衣机,就算是同样的产品,购买的目的也会不一定,如,有的人买太阳镜是为了耍酷,有的是不想让人认识自己,有人可能是眼镜肿了想折一下 。
所以,我们做业务的,一定要想到自己也是客户的顾问,我们是满足客户需求的,不是单纯的推销产品 。
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