如何跟踪客户以及话术 如何跟踪客户( 三 )


在约见的过程中有一些细节上的问题要特别注意:第一,要让对方确定是负责这一块的人 。要确定你所正在交谈的客户是你希望联系的目标人,不要说半天连对象都没有搞清楚,临末时对方扔出一句,这一块是XX负责的,那就没有意思了,虽然我们从前台得到信息,但是前台的信息有很多不准确的,所以要在交谈时先确定对方的身份 。第二,告诉对方我们的目的和公司的情况,确定了对方的身份,就需要及时亮明我们的身份和此次交谈的目的,让对方觉的这种谈话是有必要的,使谈话能够持续下去,并吸引对方的注意力,引起对方的兴趣 。第三,提出见面拜访的请求 。如果对方对你的话题比较感兴趣,或者对你回答的问题较为满意时,就可以提出见面拜访了 。通常我都是这样说的:我们是江苏红豆集团,主要是做工作这一块的,工厂在无锡港下,有2万多人,已经形成了规模,所以在质量上是很有保证的,也是很有竞争力的,我们希望能在这一块配合你们,希望能与你们合作 。。。。。你看你今天什么时候会有空,我想带些资料去拜访一下您 。
这样一来给对方的感觉是顺理成章了,连约见的原因也合情合理,通常有需求的客户都会同意见面,除非是他们的供应商较稳定或暂时没有需求 。
约见接下来的过程就是面访了,约见和见面的时间最好相隔一段时间,比如上午约的下午见面,或者下午约的第二天见面,这样会比较让人接受,最好不要在人家工厂的门口打电话,说我已经在门口,能不能进去谈一下,这种效果是很差的,而且也使客户处于一种无准备和非情愿的状态下拜访的,很容易让对方反感,也使自已在对方心目中的地位降低了 。而且这些细节上的原因,会给客户造成不好的印象,所以要在约见以后留一些时间给客户去缓冲这种心理状态,而到真正见面的时候就能起到较好的效果了 。
第一次拜访虽然不能立竿见影,马上拿到订单,但它决定了客户对你的取舍,也就是平常说的第一印象,所以是尤为重要的,但又不能因为它的重要而过于严肃,使交谈过程生硬机械,要把握简短、自信、平静的原则,第一次见面的时间宜短不宜长,交浅不言深,把公司的情况和对方的情况问清了,互换了名片就应该走了,最忌老生常谈,罗罗索索,看似交谈时间很长,其实适得其反 。
三、跟踪客户的环节
客户就像是朋友,要常联系才行,如果久于联系很容易就会流失了,但是如果没事打电话的话,又容易引起别人的反感,特别是还没有下单的客户,所以跟踪的技巧很重要,在开发客户的前期阶段,因为急于出订单往往会联系紧密,当一段时间过后,客户还是没有下单,就不愿意继续追踪了,当然这是一种急功近利的做法,俗话说:心急吃不了热豆腐,有时候要多给客户以空间,他不是仅负责你要做的这一块的业务,当你这一块的业务提上议事日程了就要穷追猛打,否则人家手上现在不要做,你天天追在后面就会惹人讨厌了 。所以做业务跟客户要作好长期性的准备,不能心急,即要给自已时间,更要给客户时间 。像XCTG一样,我开始的时候总是追着他,这两个星期没打电话,昨天他忽然打电话给我,说是要我带几条毛巾去看一看,闹的我喜出望外的,可见做业务不能要求立竿见影,要相信付出自有回报,只要是沿着惯性去进行,等到一定的时候自然而然就会有回声的,不必去急于求成,结果反而坏事 。
以一种交朋友的方式去对待你的客户,把他当成一个朋友,用平等的心态去对待,不能以一种低他一等的方式去巴结他,只有这样才能使相互的关系保持一种平稳和尊重的状态,到了双方开始随意的时候,那生意也就自然可以做成了 。