如何做好销售业绩 如何做好销售( 四 )


三、勤动脑 。
就是要勤思考,遇到棘手的问题,仔细想一下问题出现的根源是什么,然后有根据地制定解决方案 。
销售工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好的走开,可是你等吧,再也没有消息 。有时表面对我们很不友好,甚至把我们赶出去,我们可能因此不敢再去拜访 。这是因为我们没有分清到底是什么原因,所以我们一定要静下心来,冷静思考,才不会被误导 。
四、勤沟通 。
人常说:“当局者迷”,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题,别人的市场可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高 。
五、勤总结 。
有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总结,成功的经验可以移植,失败的教训不会让我们重蹈覆辙 。
第二:灵感 。
灵感是什么?灵感就是创意,就是创新 。要想做好销售,就不能墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场 。灵感可以说无处不在 。
1.与客户谈进货时受阻 。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了,灵感来了,买点东西前去慰问一下,这样可以打破僵局,客户由开始的拒绝,可能会改变态度---进货 。
2.产品导入期:推广受阻时,突然得知别的厂家召开新闻发布会 。灵感来了,我们不妨也召开一次新闻发布会 。
3.逛商场时,看见卖鞋的有鞋托 。灵感来了,给防疫站打个电话,就说被狗咬了,问有血清吗?他们一听有人要买,可能就会进货 。
第三:技巧 。
技巧是什么?就是方法,而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中 。我们所面对的客户形形色色,我们都要坚持有一个原则:一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡 。
与客户交往过程中主要有三个阶段:
一、拜访前:
1.要做好访前计划 。
(1)好处是:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小 。
(2)事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障碍 。
(3)事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱 。
(4)有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定 。
2.前计划的内容 。
(1)确定最佳拜访时间 。如果你准备请客户吃饭,最好在快下班前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好早去早回 。
(2)设定此次拜访的目标 。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户进货 。
(3)预测可能提出的问题及处理办法 。
(4)准备好相关资料 。记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决 。
二、拜访中:
1.要从客户角度去看待我们的销售行为 。如从推销人员的立场去看,我们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来看,就是把客户当成“攻打对象” 。
2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上 。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点 。这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通 。
3.不同的客户需求是不一样的 。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药 。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则 。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)