4P营销理论什么概念 4p什么意思( 二 )

而在做定价前，以下几点是需要先了解的：

1. 价格有相对性人们很难判定商品的绝对价格，更擅长的是判断商品的相对价格。例如，我们很多人可能不知道一只鸡多少钱，但是都知道两只鸡比一只更贵，这就是商品的相对价格。也就是说商品A和商品B相比较，人们能判断A比B应该更值钱还是更便宜，但至于A本身是多少钱，很难确定。
就像放两代大米，你不知道具体重量，但拿起来会知道哪个更重，这就是相对性。大容量的比小容量的更贵。

2. 用户对价格的构建来自环境线索人们之所以觉得自己了解价格，其实只是一种错觉，是因为人们习惯了每天看到的媒体报价和超市标注的价格，从而记住了商家给的价格。
比如日常超市洗发水都是30，突然出了个新品50元，都会觉得贵，因为比你熟悉的定价更贵。但设想超市本身就没有洗发水这个生活品，其实30或者50元，都是无从判断是否贵。
因此给商品定价时，会受到各种外部线索影响，这些线索成为了人们判断价格的参考锚，影响人们的价格判断。（锚定效应）
例如心理学家做过一个实验，拿出一瓶不知道价格的红酒，让大家去写价格，而在写价格之前，让所有人把身份证尾数先写下来。结果，在判断红酒的价格时，身份证尾数偏大的人比尾数偏小的人给出的价格要更高，就是因为受到了自己写身份证数字的影响。

3. 用户的支付意愿有强烈的主观成分支付意愿，是为获得商品支付金钱的意愿，但这个意愿带有强烈的主观成分，是会受到影响的。比如本来预算好买5000的笔记本，被导购引导后，一顿讲，最后买了个8000元的；比如本来只想买一件衣服，却因为两件8折，所以买了两件……这就是商家操控我们的支付意愿。

定价手段了解以上几个用户心理需求，定价策略才更有针对性，以下为常用手段：

1. 利用“锚定效应”上面提到消费者会受到锚定影响，那么自然也就是商家主要利用的手段。比如：在贵的商品旁边摆放更贵的商品，就能增加贵的商品销量。大家逛超市的时候，是否经常看到几百元的鞋或者衣服旁，肯定会有1000多的款式。而其实几百元的产品，才是商家的消费主力。这种商品标价搭配，已经成了线下商场乃至线上电商平台的标配。
再比如奢品牌都会在每个店配一两款超极贵的高价货作为陪衬价格。同一个设计师出品，一款鳄鱼皮包就要几十万，但是鸵鸟皮包只要十几万，消费者又有几个对这些皮质研究那么透彻呢，很多人都会去买十几万的那种。Prada这些品牌也是如此，会在很贵的奢侈品旁摆上各种小物件，几百上千的小首饰，才是丰厚利润的来源。

2. 利用“厌恶损失心理”损失带来的伤害远远大于获得同样东西带来的喜悦，而人们常常为了避免损失而愿意付出更高的代价。比如，丢100元钱的痛苦要比捡了100元钱的愉悦感要更强烈。商家利用“厌恶损失心理”，只要能诱发你产生害怕失去、规避损失的情绪，就可以操纵价格。30天无理由退货；某宝皇冠商家各种认证宣传等都是如此。
无论线上还是线下，手段都如出一辙：

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3. 利用“框架效应”【4P营销理论什么概念 4p什么意思】框架效应是指一个问题在两种逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。商家会利用框架效应改变表述方式，让商品看起来更值得购买。比如：含5%脂肪的酸奶和含95%的无脂肪酸奶，虽然是同一个商品的不同说法，但是人们往往会选择后者。朝三暮四的猴子也是这样。