分销系统搭建怎么做,分销体系的设计的思路解析?( 四 )


以安利为例 , 最低代理费用为70元 , 缴纳后赠送对应70元的商品券及运营支撑(如线上开店、直播教学、免费培训等) 。这里不是推广安利 , 因为所有的运营支撑是由上级分销协助 , 并非安利总部支撑 , 而你日后的销售额利润也将分给上级一部分 。
用户最初支付的成本 , 会让新用户有动力将付出的金钱赚回 , 也能在一定程度上增强其卖货的动力(当然请小心分销与传销的法律边界) 。
2)等级权益
正如上一章所言 , 分销需要考虑合作双方的利益 。所以 , 等级权益需结合自身业务范围及分销渠道/用户的需求综合考量 , 给每个等级对应的激励 。
前面已经说过权益的设计可以按阶梯奖励的方式设计 , 来讲讲分销渠道吧 。
不同的渠道 , 对应不同的场景及需求 。举个稍微极端的例子 。
① 传统大型贸易商如果参与到分销中 , 会极速成为高等级的代理渠道 。
因为本身就拥有广泛的销售通路 , 但其也往往不愿意主动将渠道贡献到体系中 。如果此时 , 你拿着C端的分销合作分成与之谈判 , 结果将不言而喻 。要达成合作 , 往往需要提供远高于C端分销分成比例的返点利益 。
② C端KOC、小B端渠道:如微商、宝妈、代购、自媒体、淘系、平台店铺 , 每个渠道都有其独特的特质属性 。在设计等级权益时 , 则需要根据渠道的属性和市场情况来设计等级权益(研究竞品 , 此刻真香) 。
3)闭环条款
① 晋级机制
分销体系的晋升机制与会员体系一样 , 需设置合理的机制 , 循序渐进地加强分销商在分销体系的作用 。
核心即为增加分销渠道的沉没成本 , 加强分销员的自我驱动力 。当其为产品投入更多的成本 , 那么他对于产品的粘性和信任度也会成正比提高 。
而晋升机制 , 正是为了这些愿意付出更多努力的分销员/渠道 , 提供更多的分销佣金或奖励 , 所以晋级机制本质就是一种激励机制 。
对于分销商来说 , 最主要的需求就是通过自身的人脉及关系 , 吸引更多的团队下线 , 从而通过下线的转介绍/消费来获取对应的佣金 。
所以 , 设计晋级机制时 , 可以从以下几种维度考虑:
晋级后的等级权益 , 一般设置高等级高佣金比例 , 外加额外的增值业务权益 , 如减免运费/邮费、优先提货、区域专营等 。
② 奖励机制
正所谓“无利不起早” , 相信没有一位分销商是心甘情愿为平台免费做推广的 。
促使分销商持续卖货、拉新的动力 , 便是物质 。
奖励机制的核心即为通过奖励提升分销渠道的信任度和融入度 。
除了①所提的等级奖励外 , 还包含了额外的物质奖励和精神奖励 。
物质奖励
当优秀的分销商在某个时间段内 , 完成目标交易额/拉新量 , 可以设置类似月度/季度/年度奖励 , 来刺激其持续为品牌方付出精力 。
分销的核心在于稳定和可持续 。
精神奖励
根据马斯洛需求理论 , 在物质条件满足的情况下 , 精神奖励高于物质奖励 。
正如物质奖励一般 , 精神满足可作为物质奖励的额外补贴 , 满足分销商在声誉及名誉上的精神需求 。
例如:小红书TOP2的代理商——深圳三七无限网络科技有限公司在2020年获得了小红书效果广告突出贡献奖(虽然橘觉得这个奖牌的设计尚待提高) 。