女企业家的创业故事创业女强人故事( 四 )

经受了无数次的打击和挫折，孙亚晶也曾想过结束生意回家，过一份简简单单悠闲自在的生活。也许是因为骨子里的那份东北人的倔强和坚强，也许是离家时自己对自己许下的那句诺言，圆自己一个梦，孙亚晶坚持住了……走特色经营之路时间：1999年做了两年亏本生意的孙亚晶虽然慢慢总结了一些经验，加上她的辛勤努力，生意日益好转，但是孙亚晶总是在思索，到底应该怎么做，想什么办法才能开创一个新局面，一举扭亏为盈。这时她发现文化市场里大多数业主的经营结构都是雷同，包括自己，都是经营报纸，杂志，书籍这三大类。经过认真思考孙亚晶总结了几条自己的经营思路：杂志和报纸实效性强，流动周期短，市场潜力大。书籍更新速度慢，盗版严重，滞销成本大。两个项目的经营过程不同，同时兼顾哪个也做不好。经过认真的市场分析，也是凭着自己对期刊杂志的喜爱，孙亚晶毅然决定放弃书籍的销售，一心一意做期刊。
诚信立业，真情待人
时间：1999－2002年
走上了特色经营之路的孙亚晶，终于见到了辉煌事业的曙光。她的经营品种由几十种增加到了上百种，店铺的面积也扩大了几倍。滚雪球似的业绩增长对她的勤奋做出了最有力的肯定，也给了她更坚定的信心。孙亚晶的期刊代理生意在苏州乃至全国的发行市场开始小有名气，一些知名的杂志指定文苑书店为苏州乃至江苏省的独家代理商。问及孙亚晶是怎样赢得这些商机的，她的回答很实在，也很中肯：“讲信誉，以诚待人。”期刊代理商的销售过程是从杂志社批发杂志，然后再分销给下一级批发商或零售商。孙亚晶通常都是提前把货款打到杂志社账上，或者货到马上汇款，从不拖欠，就算是遇到销路不好资金周转不灵也想尽办法把货款付齐。这样的经营作风赢得了各家杂志社的信任，主动把独家代理权交给孙亚晶。“诚信是一种无形的广告效应” ，孙亚晶总结自己的经营之道时深有感悟地说：“你和一家杂志社做生意的口碑马上会传到另一家，口碑好，信誉度高，生意有时会自己找上你。”
经历了两年的挫折期，从1999年开始，孙亚晶的事业开始有了突飞猛进的发展。在全国期刊联络网上，苏州文苑书店和孙亚晶的名字活跃起来，苏州人也开始把关注的目光聚焦在个干练的东北女子身上。
身在异乡为异客，在东北生活了30多个春秋的孙亚晶身上的东北烙印实在太深刻。豪爽粗犷的个性与苏州人温婉细腻的特质，简直就是可以用火与水的对比来形容。都说水火不相容，很多朋友的例子都告诉她，以东北人的个性很难深入南方人的世界，可孙亚晶就不信这个邪，她相信只要付出自己的真心，一定会换来别人的理解和支持。既然来了异乡，就要使自己适应这里的风土人情和处事方式，人要去适应环境，而不可能奢求环境适应人。
针对当地顾客的性格和思维方式，孙亚晶做了很多尝试，为顾客设计了很多人性化的服务，比如针对苏州市区周边偏远地区的顾客，她免费把货物送上汽车；对每位固定订货的顾客她在店里为其专门设置了货架，把所有的期刊收集到一起，顾客来了可以随时领取；对一些信誉好的批发客户，实行盖章包销业务，就是说凡是盖有“文苑书店”图章的期刊，客户如果卖不掉，可以拿回来退，书店负责代销。虽然这样损失了一些钱，但赢得了顾客的心；对于一些爱讲价的顾客，孙亚晶总是抱着那份东北人的大大咧咧的心态， “只要不亏本，就随他去吧” 。孙亚晶的生意就是这样在赢得了人心的同时，赢得了销售量的不断扩大。孙亚晶深知对于这样一个靠薄利多销成长的行业来说，销售量的提高是多么至关重要。

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