经销商管理体系成为飞鹤制胜的绝命一击

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飞鹤乳业前不久公布公司2009年第一季度的财报，公司股价在财报公布当日暴涨54.53%，此后三个交易日内接近翻番。
为何一家原本默默无闻的本土乳品企业能在几年前就登陆纽交所，并逆势崛起接连创造股价奇迹？日前，采访人员带着这些问题进行了深入调查、采访。
如果说前期的资本运作和成功的牧场战略奠定了飞鹤良好的发展基础，那么渠道战略则是飞鹤短时间内快速腾飞的重要原因。相比国际品牌的高举高打和广告狂轰烂炸策略，逆势崛起的飞鹤更注重脚踏实地地发展自己的销售渠道。
“我们都是一家人”,飞鹤对经销商的定位就是这么亲切而明确。在2008年经销商大会上，飞鹤对2008年度的“十佳经销商”、“十佳分销商”等优秀经销、分销商进行了重奖，2辆奥迪汽车、10辆金杯汽车、40余辆微型面包车、及50余台笔记本电脑全部名花有主。获得大奖的大部分经销商与飞鹤有着多年的合作，他们中时间最长的经销商跟飞鹤一起走过了22年。
打造一支强有力的经销商队伍，使其能够与飞鹤共成长一直是飞鹤长期以来的经营思想。飞鹤经常重金聘请营销界知名专家和营销人为经营团队作管理培训，以提高销售体系整体竞争力。通过培训，飞鹤的经销商、分销商和飞鹤营销团队的管理人员在管理素养和管理理念方面都得到了巨大的提升。
经销商面对的是飞鹤奶粉的最终客户，飞鹤深知经销商管理的重要，在企业利益和经销商利益发生矛盾的时候，飞鹤毫不犹豫地选择舍弃企业短期利益。每年，飞鹤都会向经销商下达《即将过期飞鹤奶粉产品退货通知》，将全国所有留在经销商手中的即将过期的产品全部回收销毁，仅此一项企业每年就损失达1500多万元。
同时，在每次飞鹤奶粉更新包装时，飞鹤都会将所有旧包装产品进行全面回收，以保证消费者在终端购买到的产品的一致性。此举得到广大经销商的一致好评和认可，同时也杜绝了经销商将过期的飞鹤奶粉卖给消费者的可能，因此从未接到飞鹤奶粉的用户买到过期产品的投诉。
一个温州商人在得知此举后，毅然变卖房产，加入飞鹤经销商行列，当人们问起原因时，他只说了一句话：“这样的企业，我信得过。”
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【经销商管理体系成为飞鹤制胜的绝命一击】[2]