企业客户画像，如何构建企业客户画像？( 二 )

但通用汽车公司看到了这个改变，消费者的决策因素不再只是能用了，而是爱用。
如何让消费者爱用呢？其第二任总裁阿尔费雷德·斯隆增设了汽车设计部，通过改变汽车的外观，给消费者众多的选择来刺激消费。
最终，“T型车”在竞争中日益失利，1927年5月终于停产。1928年，被通用汽车公司的市场占有率超过，退居第二。
为什么会这样呢？显而易见，随着市场的变化，客户的购买动机也不断发生着变化，如果营销人员看不到变化，只是一厢情愿认为我卖就会有人买，终究会被市场淘汰。
尤其是在市场多变的今天，消费者变得更加个性和多元，要想提升营销效率，营销人员必须要知道自己的产品所定位的客户是什么样的人群，他们购买产品考虑的因素是什么？他们更会因为什么而购买我们的产品？只有及时知道这些答案，才能够真正做到精准化营销。
而这些答案，来自于建立一个精准的客户画像。如何建立精准的客户画像？一是收集精准的画像数据。二才是构建画像看板。
三、如何收集画像数据？很多文章会直接罗列出收集客户数据的各种渠道，如行为数据埋点、交流、营销活动、客户投诉等等。但是实际上，该收集什么数据一定是要根据实际的消费场景去决定的，不同的情况要收集的数据的侧重点不同。那么都有哪些情况呢？
举个例子，想想自己在买房或者即将买房的时候是如何做决策的？我想一定很少有人能够随便就做出决策，至少内心都会对地段、价格、配套设施等进行了众多考察，并且60%的决策应该都是在真正见到房产中介之前已经完成了的，然后在中介推荐的房子中寻找有没有满足自己要求的房子。
类似房子这种产品就叫做高考量度产品，这种产品一般可以直接问出客户自己的购买的心路历程、决策依据是什么，客户需要购买的时候，是有意识多于无意识的。

文章插图
图：高考量度产品（来源于百度）
换一个场景，想想自己刷知乎的时候，是点开这条回答还是点开那条回答？点外卖的时候吃这个菜还是吃那个菜？这种时候是如何做决策的？
类似这种产品叫做低考量度的产品，这种产品一般很难问出客户你是依据什么做出的选择，客户可能会尴尬的回答，我就喜欢呗！因为大多数情况下，客户的选择是无意识的。

文章插图
图：低考量度产品（信息网站）
介于这两者之间的，还有中考量度产品，这种产品可能客户也不是很确定自己想要什么，但是会有一个大概的选择范围，在看到产品的时候，又会因为产品的某一个特性触动，做出购买决策。
例如购买冰箱之前，可能你知道自己想要一个两门冰箱，后来销售告诉你这款冰箱和那款一样价格但有速冻功能，这时你可能会因为这款特性做出了购买决策。
图：中考量度产品（来源于百度）
划分了不同考量度之后，才有资格谈如何收集画像数据。那么，如何收集画像数据呢？
对于中高考量度的产品，客户一般可以明确说出自己的购买决策，所以适用于定性访谈的方式收集数据来了解客户的决策动机。产品举例：高客单价的咨询产品，知识付费产品、企业服务、车、房、婚礼等等。
对于低考量度的产品，客户自己可能都不知道自己为什么选择，所以偏好比较难以把握，而且随时会变。这种产品不适用于访谈的方式，而是应该通过埋点等收集行为数据，通过大数据标签统计来进行建模分析，获取客户偏好。产品：短视频、新闻网站等流量产品、卫生纸、牙签等低价生活用品等等。