做销售怎么与客户沟通最好 做销售如何和客户聊天

做销售如何和客户聊天?做销售怎么与客户沟通最好,蜀川号带你了解相关信息 。
作为销售 , 你是否有过以下困境呢?
1.在与客户交流时 , 除了介绍公司及产品 , 不知道还能聊些什么?
2.在现场沟通时 , 常常会不经意陷入冷场或尬聊 , 最后无奈地淡然离场?
3.可以与客户从天南说到地北 , 聊的很嗨 , 但最后却没买你家的?
你可能听到过一种说法:优秀的销售人员不仅需要会倾听 , 也需要会提问 。
提问 , 不是漫无目的的侃大山 , 而是通过提问这种特殊的沟通方式 , 不着痕迹地了解客户的背景详情 。
【做销售怎么与客户沟通最好 做销售如何和客户聊天】那你知道 , 优秀的销售人员一般都会问哪些问题 , 他们常常跟客户聊些什么呢?
与客户沟通聊些什么?
今天 , 云梦给大家分享价值20万的【客户背景十要素】 , 内容有点长 , 但公式可随时、随地套用 。大家可以先保存、收藏回头详细研究 。
【客户背景十因素】
1.客户背景:
个体?企业?(国企?外企?民企?)可以通过网络或其他渠道获知 , 从中寻找切入点 。
2.具体需求:
明确需求以防销售人员漫无目的地推荐费时费力 , 另外需求明确客户收集的报价才有对比性 。
3.购买目的:
了解购买的目的 , 有利于销售更好地切入客户的内心 。
4.需求时间:
根据需求时间的不同 , 我们可以将其按照紧急程度进行分类 。不同的完结时间销售人员的跟进节奏、回访频次应有所不同 。这样可以避免跟进频繁客户反感 , 亦或是跟进不及时而导致丟单 。
5.需求档次:
结合自己产品的定位 , 看客户的需求层次是否能匹配 。在对其进行精准分析后 , 结合需求档次划分客户的优质程度 , 对其进行有效取舍 , 合理分配精力 。匹配度高的可以花费更多时间、精力 , 明显不匹配的可直接放弃 , 匹配度略有偏差的可以适当提高客户的采购档次 。
6.需求预算:
参考客户的预算进行有效报价 , 可以避免报价偏离客户预期太多 , 而失去二次报价或沟通机会 。
7.竞争对手:
知己知彼才能百战不殆 , 了解竞争对手后 , 结合竞品的优劣势展开沟通 , 能更好地在众多竞争对手中脱颖而出 , 方便客户做精准识别 。
8.采购流程:
重点针对企业采购环节 。是否会通过邀标、公开招标还是几个部门一起商议决策的方式 。
9.参与人情况:
有时采购环节并非是一人做决策 , 尤其在企业采购环节 , 通过采购流程了解每个参与人的权重(信息人、推荐人、决策人) , 各个击破 。不要轻视某一个环节 , 每一个参与人都可能会影响最终的走向 。
10.核心关切点:
需要结合与客户的沟通内容多次理性分析 , 不同人、不同部门的核心关切点会有所差异 , 所以对不同的人沟通时侧重点应有所不同 。
销售成交的首要前提是解决客户的核心关切 , 其他次要核心关切则作为锦上添花之用 。若有无法解决或客户明显不合理的核心关切 , 销售人员最好能修正其观点 , 找到真正适合客户且有利于我方的核心关切点 。
以上十点 , 在不同的时间 , 结果可能会有所不同 , 因为很多因素会随着采购节点的推进动态变化;