怎样销售你自己pdf下载怎样销售你自己( 二 )

了解顾客。他们必须具有同情心(站在顾客立场想问题)，把他们的工作建立在真实需求的基础上，并让人看到自己的努力。
适当计划。不是每个销售人员都会受到欢迎，也不是所有人都可以把自己定位成咨询专家或其他头衔。要想得到认可，需要为之努力。
举行会议。会议必须确保控制、引导接触并让顾客喜欢。如果要进行说服，说话一定要让别人容易理解、可信又具吸引力。
倾听。这是在销售领域被过分低估的技能。
处理好反对。赞成或反对都需要争辩，但销售不是辩赢加分的活动。
坚持不懈。他们要求得到一个承诺，如果必要，就再次承诺。
在大多数专业领域的公司里，销售人员必须掌握特殊技能。比如在制药领域，很多因素都很重要，产品的范围很广(可能高达数千)，需要掌握的产品知识要比只卖一种产品的公司更加困难。时间或许最为重要，医生几乎不会给医药代表足够的时间来说明想法，只有1～2分钟来描述一种药品。不能为产品做出简明说明，缺乏强大说服力的销售人员就不能够胜任这项工作。
其他技能
可能需要到的其他技能还包括：
1、财务分析和规划；
2、编写出与面谈同具说服力的建议、报价文件所必需的写作技能。
3、正式的报告；
4、计算能力以及谈判能力。
这些都是销售工作所要求的，而从事这样工作的人有时候会被描述或“只是做销售” 。此外，一个顾客是否会再次购买以及是否会更多地购买，主要取决于另外两项：
1、服务。这几乎是不言而喻的，但是销售人员所作的服务承诺必须不折不扣地兑现。如果没做到，顾客就会注意到。为一个客户做好服务可能会涉及很多人。这些人都必须做好他们的分内工作。如果顾客得到的承诺是在今天下午3点半的邮件中收到宣传册、两份书面报告以及跟进的电话，那他们就应得到这些服务。甚至细小的差异，比如下午4点才得到邮件，都是不好的。承诺能够做到的，并且不折不扣地完成，这在销售中占有很高的位置，超出期望会产生巨大的差异效果。
2、跟进。就算他们享受到了一流的服务，顾客在订货后必须持续地关注，以各种不同的方式来维持联系。这类跟进计划可以提高回头业务，并确保不至错失销售更多产品和服务的机会。
销售管理
对于一个公司来说，简单地把销售人员赶到市场上喊“快来买”显然是不够的。销售人员一样受到管理。在通常情况下，销售经理是总体市场营销团队的组成部分，或者，在小公司里，这个角色可能由老板或总经理担当。
管理销售团队的人通常要亲自负责一定数量的顾客，尤其是那些大客户，他们需要得到公司高层代表的关注，而且在任何情况下都有向他们进行销售的最好机会。这也帮助销售经理更好地获得产品的反馈意见，这对于管理好团队是很重要的。
经典的销售管理任务一般来说有六个领域：
计划。花时间规划销售工作的范围、内容、预算以及要达到什么目标。首先要围绕目标进行组织。设定目标是一项重要的任务，它不只是销售的金额，还包括利润率、产品组合，等等。如果产品的范围很广，那么确保团队活动以正确的焦点为导向就尤为重要。
组织。计算出所需要的销售人员数量(按照成本、顾客服务和覆盖范围考虑)，以及怎么配置、配置在哪里。还必须解决各个市场板块的问题，不只是关心谁拜访顾客，还考虑要怎么处理大客户、考虑非传统渠道的战略，这些可能需要单独的考虑。面向很多不相关的顾客团体进行销售的组织需要把不同的销售任务分开，拥有独立的销售队伍，像那些大公司(比如联合利华)为它们众多品牌所做的那样。

怎样销售你自己pdf下载 怎样销售你自己( 二 )

怎样销售你自己pdf下载怎样销售你自己( 二 )