说明:就顾客而言 , 更喜欢比较和占便宜 , 其实政策设计就是让顾客选择第二种方法 , 不过用第一项来做比较而已 。
如美容院设计1000元卡3000元卡 , 与1280元卡与2880元卡就有区别 , 因为3000元相对1000元 , 最起码要3倍以上的好处才能打动顾客 , 而与1280元卡与2880元卡 , 在顾客看起来相当于2倍 , 如果有3倍以上的好处 , 顾客就很容易接受了 。
四、撕单法
如相关减肥项目 , 号称五百元做一百个项目 , 其实从肚腩到手臂到大腿 , 一次就做了十个地方 , 全套下来只相当于做了十次而已 。
如果顾客现场能成交 , 根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送 , 层层加量 , 如迷你装 , 小礼品 , 加次数 , 多项目 , 抽奖券等;
案例:美容院常见促销政策:年卡:
2000元 , 送1000元产品 , 额外再送手护10次 , 卵巢保养10次 。后面送得再多 , 顾客也会觉得羊毛出在羊身上 , 没有价值感 。
鉴于美容院开年卡相对较难 , 这个政策可转化调整为:
第一步:美容院半年卡1500元 , 送产品1000元 , 限活动当天开卡有效;
第二步:如果顾客再加500元 , 就可享受全年卡 , 是上个半年卡的一半优惠 。
第三步:如果顾客再愿意 , 手部护理5元/次 , 限10次 , 卵巢保养10元/次 , 限10次
说明:
不要一次把好处给人 , 还有利用女性多消费、买上瘾的欲望 , 因小失大 。
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