在新冠疫情爆发前，据基业常青经济研究院的报告，通过统计招标平台上405条PCR仪中标讯息，31个PCR仪品牌中，进口PCR仪占中标量的八成，赛默飞的占比达35%，而后依次是伯乐（20%）、罗氏（11%）和赛沛（7.6%），4家合计占比已达71% 。
“qPCR的市场玩家曾非常稳固，主要原因是试剂盒报证（医疗器械注册证）的时候，需要指定机器 。比如大部分试剂盒报的是ABI7500（赛默飞的PCR仪型号），一般医院不会更换PCR仪，换了就没有试剂盒用 。”上述分子诊断行业人士介绍道 。
简单地类比，PCR仪就像苹果手机，针对不同适应症如肿瘤基因检测、遗传病基因筛查的试剂盒，就像APP Store里不同的APP，换一台安卓手机，APP就没法在上面运行 。所以，习惯了相应生态（如ABI7500+指定试剂盒）的医院、科研机构等单位，没有更换qPCR仪器的动力 。
疫情之后，新冠病毒核酸检测试剂盒的需求骤增，博日科技这一适应症的试剂盒也获得了紧急使用授权，自产的试剂盒极大地带动了品牌qPCR仪的销量增长 。根据招股书，2019年博日科技qPCR仪销量为875台，2020年增长至4850台，翻了5倍 。在中国的市场占有率也增至14.5%，超过罗氏等外企巨头 。
“剃须刀”模式：仪器+试剂综合销售
为了增加产能，博日科技的产线也是马力全开：在试剂方面，新增了8条额外的试剂生产线，年产能利用率达到了104.1%；在仪器方面不断增加装配工人 。产品除了销量增加，原材料采购成本也随规模扩大而降低，博日科技的毛利率由2019年的52.9%增长至2020年的63.8% 。量、利齐升，支撑起了公司的高光业绩 。
目前，博日科技在中国的销售主要通过经销代理的方式开展 。自2018年至2021年H1，经销商贡献的收入占比均超过60%，2021年H1达到了77% 。就国内市场而言，直营客户贡献的收益下降主要是由于：受新冠疫情影响的经销商恢复经营；政府部门、医院等透过若干知名经销商以集中采购的方式下达的订单增加 。
营销模式上，一位医疗行业投资人告诉36氪，IVD行业的公司大部分选择“剃须刀+刀片”的商业模式，免费或以极低的价格将仪器销售到终端，通过销售试剂、耗材赚钱 。博日科技的部分销售，也是通过这种综合模式实现：
客户购买采购指定数量的试剂，便可免费使用或获得相关仪器 。比如客户在2年内依合同购买了30000-40000份试剂，便可拥有对应仪器的所有权；若试剂用量未达到，合同期满后，博日科技会收回相应的PCR仪器 。
在医疗设备行业，所用到的试剂盒、耗材等可分为开放式和封闭式，设备必须配套使用的耗材称为封闭式耗材 。但在PCR检测领域，试剂盒多属于开放式，市场上存在多家只研发生产试剂盒的企业 。“检测试剂盒在进行临床试验时，需指定PCR仪器配套进行，上市后这个试剂盒就只能在这一机器上使用 。如果要换设备，得再做临床试验 。”
对于博日科技而言，推行「仪器+试剂+耗材」一体化的销售模式，成为提升营销能力的策略 。公司表示“通过仪器销售渠道优势，我们拟扩展我们试剂、耗材的销售网络，并通过与畜牧业企业、OEM客户、医院、独立临床实验室、高校与科研机构、检验检疫机构等建立良好合作关系，丰富我们的终端客户群 。”
新冠疫情之后，核酸检测相关概念公司都面临着业绩可持续性的问题，也正是如此，可以看到在A股，市场给予相关企业的市盈率也比较保守 。未来，决定博日科技股价和市值的关键之一，就在于销售进终端的仪器能否继续为之带来销售；而这又与后续其核酸检测试剂盒的获批情况密切相关 。

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