工业产品销售技巧和方法工业品营销策划( 二 )

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来源：艾利特官网
即向目标客户阐明选择我们后将能带来怎么样的预期效果，如降低成本、提升品质、效率或是解决某些难题等，并列出可衡量的量化指标，这里我将其分为显性类指标和隐性类指标。
1. 显性类指标
显性类指标指的是从研究用户的行为角度，让目标客户知道我们是怎么做的？可以做成什么样的效果？
【工业产品销售技巧和方法工业品营销策划】就像市场部经理跟公司申请广告预算时，除了说明关键的ROI（投入产出比）数据外，还会有粉丝量、播放量、浏览量、访客量等用户行为指标的预期效果数据，每个数据的背后对应着执行的路径。只有这样才能更好地向公司证明这个营销投入是值得的，是行之有效的。
2. 隐性类指标
隐性类指标指的是用户对产品、品牌的感受如何？在售前、售中、售后各个阶段中他们是怎么样的。常见的指标就是用户对品牌的忠诚度、信赖度、认可度等。这种指标的数据都是通过市场调研的方式获取，例如客户满意度调查。

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客户满意度调表查示例
一般也只有非常喜欢或非常讨厌你产品的人，又或是碍于人情才会愿意接受又长又详细的调研表。所以，只要不是专业的调研机构出的数据，这种数据往往参考价值不大。
不管怎么样，设计结果预期的指标完全取决于公司的营销目标是什么？只有量化指标对用户有足够的吸引力才能让用户继续沿着我们的营销动线继续走下去。
三、阐述实施路径
TO C营销关注用户的情感价值，TO B营销的关键则是信任。
这个环节的重点是告诉客户我们是如何帮助他们解决问题的，并让客户认同我们解决问题的逻辑，相信我们是具有解决问题的能力。

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服务流程
来源：鹏城品服官网
这条实施的路径必然是专业的、科学的、严谨的、不浮夸的，再搭配真实案例作为佐证进一步打消客户可能产生的疑惑，从而与品牌建立信任，这是一个说服的过程。
这里又再次提到了案例的重要性。单独向客户讲产品优势、服务流程显得过于苍白无力，而且对客户的想象力也发起了不小的挑战。
以讲述典型案例的方式，能让客户更容易理解你的场景语境，并接受你们“真专业”的事实。
比如在与某自动化设备厂商深度合作中，我们发现其对技术有着深刻的理解与执着的追求，在业内也取得了较为领先的技术成果。经过团队进一步梳理公司的发展历程、成功基因、业务机会及行业趋势等，确定了“3C行业整体自动化解决方案提供商”作为现阶段的传播语，以“三大核心技术”为主线展开一系列的宣传活动。

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来源：客户官网
上面的案例就交代了我们为什么要这么做？应该采取怎么样的营销策略？最后再向客户展示我们的执行过程及成果。
四、挖掘隐性需求
卖产品跟卖方案是两种不同的营销逻辑。
方案型的营销是从单一产品销售到提供解决方案，从与客户一对一的销售沟通到面对一个复杂组织的立体化交流，从被动售后服务到主动全程服务的转变。
这也决定了在方案型的营销中，客户的需求往往是隐性的、模糊的，他们只能在自己的认知范围内尽可能详尽地向你描述自己的需求。

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