工业产品销售技巧和方法工业品营销策划( 三 )

能正确地挖掘、引导客户潜在的真实需求是服务团队必备的基础能力。这就是为什么懂产品技术、了解行业知识的营销人非常受业内厂商青睐的原因。
在这个阶段，企业扮演的是“会诊医生”的角色，需要提前为客户准备好一套专业的营销工具，如需求调研/信息采集表、产品手册、企业介绍PPT、个人形象包装及标准的“诊断”流程和话术。这些工具将是强化企业专业形象并赢得客户信任的关键。
挖掘客户隐性需求的目的是对客户的问题做进一步的界定和确认，为下一环节中量身定制的方案找到问题根源，诊断清楚客户需求的问题所在，避免无效沟通及重复作业。
五、提供解决方案
以某机器视觉厂商为例，在品牌塑造的路径上，我们从行业专家、典型客户代表、企业高层等角度回顾了公司十余年的发展历史，以宣传通稿、金句海报、对话视频等形式形象地向外界展示公司的经典时刻及感人事件。
这里的传播主线一旦确认，传播渠道的组合、传播内容的主题及输出的标准就有章可循,有规可依。

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线上推广渠道示例
提供解决方案不是简单的产品堆砌，而是产品的最优组合及利润设计，拼的是方案效果与经济性的对比。
六、小结
简单地小结一下。工业企业品牌推广的5个关键执行步骤分别是：抢占注意力 > 预期结果指标 > 阐述实施路径 > 挖掘隐性需求 > 提供解决方案。

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它们是为实现企业营销战略目标的达成而制定的行动指南。
作者：真的黑；公众号：黑来古
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