怎么关联销售药品( 三 )

1、产品主要专业知识和疾病适应症的应用；
2、全科用药产品的梳理和专业知识的掌握；
3、慢性疾病和常见疾病的治疗措施及用药方案；
4、店员推荐技巧及应用；
5、顾客购买心理的把握；
6、发病率高的常见疾病其医生治疗疾病用药常规方案；总之，关联销售技能的基本功在于药品基础知识的灵活掌握和融会贯通是前提，营造与顾客平等沟通机会和时间是关键，熟悉药店关联销售的常见疾病群和常见药物的合理配伍是功夫。药店店员技能提升，是门店的软件基本功也是门店业绩提升的有利保证。
3.有关药品销售的技巧
回避局限
●医生可预测病人可能产生的反应
●使医生对产品产生正确的期望值
●医生更加信任你
●医生产生错误的期望值
●认为产品资料不足
●你在隐瞒些什么风险
●医生对你的信任度降低
注意事项
为何要提供周详见解
●谈产品局限时，尽量描述成这一类产品的特点，此局限不仅仅是我们的产品所独有的
●讲解局限时尽量使用药物的类别名，而非商品名
●过分看重利益（益处）：可能还是产品局限，对产品作出超乎实际的期望，导致失望
●过分强调局限（缺点）：忽略产品实际的益处，导致医生不处方
小结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。
呈现技巧
【本讲重点】
呈现时机
药品的特性利益转化
呈现时机
1.如何把握时机
◆当医药代表发现客户的需求时
当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。
◆当医药代表已清楚客户的需求时
当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。
◆介绍适当的利益，以满足客户的需求
要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。
2.如何发现时机
如何发现呈现的时机呢？首先医药代表进行说服以满足医生的需求。其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的。最后透过探询，医药代表可以证实这个需求，同时通过探询，医药代表可以更清晰地了解自己的机会，所以在呈现的技巧中，实际上也是通过不断掌握的探询，了解到客户真实的需求。
了解到客户的真实需求后，医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。
1.药品的特性
药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。
每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。
2.药品的利益
利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。