什么是复购，产品复购怎么算？( 二 )

接下来，将和大家聊聊关于复购的模型，从增长模型出发，找到影响复购的关键因素。
二、复购的增长模型复购和转化漏斗模型密切相关，因为只有产生了第一次转化，才会存在复购行为。如果连第一次转化都没有完成的话，那么也无从谈及复购。
所以整个复购的用户行为路径是：曝光-点击-转化-持续曝光-持续点击-产生复购。

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于是我们可以得到复购的增长模型：曝光 x 点击率x转化率x持续曝光率x持续点击率x持续转化率，电商里边，也有这样一个公式：销售额=流量×转化率×客单价×（1+复购率）
在整个模型中，持续的曝光，点击和转化是产生复购的关键。而产生曝光的关键是能够有内外部触发，刺激用户采取下一步行动。
在用户行动公式里边，B=MAT，B代表行为，M代表动机，A代表能力，T代表触发。
所以要想用户能够有所行动，能力和动机也是必不可少的。而能力里边既包含金钱的能力，也包含时间、体力和脑力能力。简单来说，就是让用户能够有持续支付意愿，并且能够进行正常支付的行为。
以阅读产品为例，要想用户持续产生复购行为，需要做到以下几点：

提供持续满足用户需求的内容
支付流程最简化
提供给用户能够愿意支付的金额

三、提升复购常用的运营策略上边和大家分享了复购的本质以及复购的增长模型，最后来和大家分享下提升复购常用的一些运营策略。
当然，复购的核心指导思想是：让原本不想购买的用户产生购买行为，让原本有购买意愿的用户尽可能多地购买和消费。
所以，复购策略的核心指导原则，一定是用户分层进行精细化运营，针对不同的用户采取不同的复购策略。这里可以根据RFM模型来进行用户分层。

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定义好这3个指标的界限，就可以给用户进行分层，针对不同价值的用户采取不同的运营手段。

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1）首充和复购绑定策略
当用户产生第一次购买行为时，其实也是产品能够满足用户的时候。当用户第一次产生购买行为时，就可以埋下一个钩子，刺激用户在下次有需求时，还能回到产品进行消费。
毕竟比起得到，用户更害怕失去。为用户复购埋下一些钩子，让用户因为害怕失去而进行持续消费。
这种常用的手段有，购买返券、消耗累计积分，积分兑换奖品、消耗满xx次免费领取奖品，购买购物卡等。
不知道大家还记得大学外边的奶茶店，买一杯可以登记一个小印章，集齐xx个印章就可以兑换一倍奶茶，这其实就是典型的复购策略。理发店，美容店甚至小吃店总是忽略用户办卡消费，甚至给予第一单免单的优惠，这种就是长期绑定用户复购的手段。
当然，这个策略的核心依旧是用户分层，针对不同的用户采取不同的首次转化和复购绑定的策略，从而来提升用户的价值。
2）复购优惠策略
这个运营策略就和RFM模型密切相关。如果不知道这个模型的，可以戳：实操|关于提升短信营销ROI的总结，这里边详细介绍了RFM模型。
简单来说，就是针对以往已经产生过购买行为的用户按照累计消费金额，购买频率以及最近一次购买时间针对用户做用户分层，采取不同的策略刺激用户最终消费金额的提升。同样的思维，也可以将用户行为进行细分，对于不同的用户采取不同的发券和老客专享价，让总体用户的价值最大化。