如何挖掘客户需求，痛点及话术分享？

销售总监和我调侃说“销售做得好，老婆都好找”，上周，公司对营销部门全体员工组织了一次实战性的销售培训，销售总监担任主讲老师，全场下来干货满满，台下掌声一片。

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一段开场白之后，销售总监用一个案例拉开了这场培训的序幕：
张总，想要买一台车，分别奔走了BBA三家4S店，对比之后，张总在这三个品牌当中陷入选择困难症，迟迟没有做出购车决定。
这天，张总又来到了奔驰4S店，销售顾问和张总一阵聊天之后，了解到张总5年前开始创业，创业之初，非常艰辛，就连当年和老婆结婚的彩礼都拿不出手。
当时，丈母娘极力反对，不愿意让女儿嫁给他。
几年下来张总的事业小有成就，考虑着给自己换一台像样的车，也抬高一下公司商务往来的档次。

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深入了解了张总的购车需求之后，看销售顾问是如何成功签下了张总的购车合同。
【如何挖掘客户需求，痛点及话术分享？】销售顾问：“张总，BBA这三个品牌就是三个兄弟，各有千秋，没有好坏之分，根据您的用车需求，建议您优先选择奔驰。”
“您想象一下，当您开着奔驰带着一家人出行的时候，妻子以您为荣，儿女以您为傲，丈母娘见了都笑开花，商务往来也倍儿有面子，特别是签订合同的时候，更能彰显公司实力。”
“上次您带着嫂子来的时候，我悄悄地问嫂子她更喜欢哪个品牌，嫂子说她更喜欢奔驰，但是买车的事儿还让您来决定。”
“在我这订车，您放100个心，保证给您最优惠的价格，赠送最多的礼品，让您享受优惠，又能享受尊贵。”
张总起身给老婆打了个电话，没过一会儿，张总就签下了购车合同。

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一个简单的销售案例，销售总监正式展开了《销售技巧》的分享：
直击痛点案例中：张总的关键痛点不是价格、也不是某个品牌。
而是创业之初、结婚之时，拿不出像样的彩礼，还要遭受丈母冷眼反对的情况下，老婆依然和他相濡以沫，对老婆所产生的愧疚感，和成功给他内心带来的成就感。
销售中，客户痛点源自于客户的需求，客户只要有需求，就一定有值得深度挖掘的痛点。
然而客户痛点不仅仅停留在对产品表面的物质需求，更深层的是产品价值之外带来的精神需求。
给出方案案例中：张总在BBA这三个品牌当中，出现了选择困难，对于张总来说买哪个品牌好像都可以。
在这里，销售顾问巧妙地利用了这里的一个人物【嫂子】，在张总犹豫不决的时候引导他给老婆打了个电话，请嫂子帮助张总下个决定。
意向客户在是否购买产品的时候，心里是有个模糊答案的，对于犹豫不决的客户，这时候需要有人给客户助力一下，帮客户下个决定，这事儿就成了。

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创造价值整个销售过程，销售顾问根本就没有介绍车的性能和技术参数，而是在制造场景，给客户一种代入感，让客户身临其境地去感受购买产品之后带来的精神满足。
《如何把梳子卖给和尚》讲得如何【创造需求】，这里注重【创造价值】，因为价值是建立在客户需求的基础上，更深层次的需求。
促单成交这个环节是销售成交的“临门一脚”，很多人踢不好。案例中：销售顾问向客户多次保证和承诺，并给出更多优惠政策，这一点就是在促单成交时的关键因素。