月子|揭秘月子中心的草莽江湖( 四 ) 草莽|状态|大床|李嫣|江湖|门店

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图源：德邦证券《月子中心-行业深度：母婴蓝海东风至，渗透红利正当时》
大量跨行者涌入，市场不断扩大，行业利润不断下滑，意味着这片沃土到处都是“肉搏战” 。
“萧山今年已经倒闭两三家了，有些同行都到我们楼下来假扮客户挖客户”“我们合肥店旁边有一家月子中心，就在我们隔壁两栋楼，它们卖到29800元，搞了我们一年搞不下去了，今年找我们合肥店收购” ，据应子豪说。
张齐珊最近在联络当地的几家月子中心“讲和” 。 “我们不要再互相伤害了，靠降低服务质量、人工成本，去降低我们的客单价，其实这样根本没有意义。 ”她对当地同行这样说道。
这一定程度也呼应了一个流传颇广的消息：去年7月份，一个叫“2020年中国母婴前沿大会”的会议上，一个叫涂隽吟的厦门月子中心创始人，她当着500个母婴人说：“全国目前有6000+以上的月子中心， 95%都正在亏损中。 ”
总的来说，采取外包酒店服务，把月嫂、餐饮、产康等服务外包的月子中心，投入成本较低，常常是打一枪换一地，容易暴起暴死。
而头部以及老牌月子中心基本采用服务质量更高的自营模式，但成本投入较大，回本周期较长。
具体来说，主要成本体现在人力、房租上。张齐珊说了一组成本数据：

人力成本占比40%多，其中100多个全职员工中60多个月嫂的月薪在7000元左右， 10人左右的产康师、厨师等月薪在1万元左右，其他包括护士、保洁、帮厨、服务员等员工月薪在3000—5000元不等；其他的话，租房成本占到20%左右， 40多个房间，一个房间的综合成本在1万元左右。

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张齐珊供图
“我们离北京近，月嫂、厨师的工资其实和北京的水平是差不多的，此外隐性成本很高，比如房间有15%—20%的空置率。 ” 张齐珊说。据她透露，前期投入了200万元，花了3年时间回本。
“没有规范，难以扩张，
扩张不了，不予规范”的困境
据小巴了解到，立法方面，去年全国人大准备落地。消息传到浙江卫健委后，立即开展联合调查，也发现这个行业的确存在诸多不规范。但是，考虑到全国范围内只有6000—7000家月子中心，还是小了点。最终的决定还是：继续往后推。
行业规模不够大，成了地方推迟规范行业的理由。
而这与当前存在的弊病的关系是十分微妙的，缺乏规范，是行业鱼龙混杂、乱象丛生，以及发展缓慢的一个重要原因。

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月子中心的护理人员在指导产妇做产褥操
具体来说，由于缺乏规范，标准化建设困难，导致月子中心扩张复制缓慢。在没有一套行业标准可以遵循的情况下，加之主流的模式是以月嫂服务为主——月嫂尽管经验丰富，但年龄较大、学习能力和接受新事物的能力较差，标准化困难。
营销模式单一，获客缓慢。月子中心一般较少大面积在互联网和线下渠道等公域渠道投放广告。对于甲乙方双方来说，该行业缺乏规范、风险性高。而且，公域流量的客源，一般与月子中心缺乏共识和信任基础，契合度较低。
“转介绍”是月子中心主要的获客方式。以妈咪呗呗为例，其每月签约客户转介绍的比例在50%—60% 。