三、产品
12、产品要考虑利润率 。
1)不要轻易销售利润率低的产品,不然你会被其他的成本所压垮,有利润才能生存和发展 。2)利润率高的产品不一定不畅销,几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的,同时又是非常畅销的 。
13、决定利润率第一个因素是价值,而不是成本 。
例如苹果手机的成本跟小米手机的成本差不了多少,但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍 。那么苹果手机的价值体现在什么地方?
1)质量好 。无论是硬件还是做工,质量都比大部分手机品牌好很多 。
2)用户体验好 。无论是操作界面,还是灵敏度,还是拍照效果,都是非常好的 。
3)有面子 。用苹果手机看起来比用其他手机有面子 。因为对大部分人来说,面子也是一种价值 。
14、决定利润率的第二个因素是吸引力 。
吸引力越高的产品越容易卖高价,吸引力越低的产品越难卖高价 。如何提高吸引力?
1)提高质量;2)增加功能;3)提高服务;4)提供赠品;5)提高品牌知名度 。
15、决定利润率的第三个因素是成本 。
成本越高利润率越低,成本越低利润率越高 。降低成本的方法有:1)寻找更上游的货源;2)大批量进货;3)部分工作使用兼职员工,例如设计;4)入驻孵化园可以节省房租 。
16、决定利润率的第四个因素是竞争 。
竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低,竞争越小的产品越容易出现高利润率 。电商行业很难避免竞争,如何应对竞争请看下面的章节 。
17、运营一个店铺一定要有多个爆款,爆款是产品竞争力的表现,也是店铺运营能力的表现 。
如何打造爆款:
1)了解顾客群的需求;2)提高产品的价值;3)提高页面的吸引力;4)优化好宝贝标题;5)适量刷单并优化好评价;6)通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买;7)通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量;8)通过店内关联推荐给爆款更多销量;9)提高关键词排名增加更多自然流量;10)报名聚划算等高质量的活动带来更多销量;11)分析流量来源并提高转化率较高的流量来源;12)长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款 。13)同样的方式打造更多的爆款,并进行关联销售 。
18、店铺规模做大的时候要扩充商品品类,这样可以快速提高客单价和复购率 。
例如:店铺刚开始没有多少流量,通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款,这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店;人多了需求自然增加,这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣,有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子;商品越来越多,一个爆款带动了很多其他商品的销量;销量越多,需求就越多,可以扩充的品类就越多;
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四、运营
19、运营的第一个核心是转化率 。
提高转化率的方法有:1)提高产品的吸引力,可以从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等方面考虑;2)提高页面的美观度;3)提高产品的销量,不要出现0销量的产品;4)提高好评的数量和质量,降低中差评;5)吸引精准流量;6)多跟顾客互动;7)提高客服的聊天技巧 。
20、有个小技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯:
固定每周一天为会员日,当天某款宝贝买X送X 。这样做的好处有:1)让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯;2)可以比较轻松的打造爆款,并且带动全店流量;3)处理滞销品或者清库存 。
21、店铺吸引的流量越精准越好 。
可以使流量更精准的方法有:1)确定店铺和产品定位,重点针对精准潜在顾客做宣传,例如你卖的是高端产品,尽可能在推广的时候针对消费层级高的人群宣传 。2)分析生意参谋的流量地图,找出哪些流量来源的转化率高,并且提高转化率高的流量同时降低转化率低的流量 。
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