互联网创业难不难互联网创业难吗( 五 )

首先明确提问的目的，访谈的目的是为了获取真实的线索，而不是去刻意靠近自己的假设，你不要刻意去引导对方说出你原来设想的内容，这是没有意义的。
这里有个关键点，避免直接去问对方的选择，比如这样的问题就是在问选择：你觉得我这个xxx好不好？你会不会买？这些是他们当时的想法，也就是他们在当时判断下做出的选择。这些选择是临时的，也是不可靠的。而且有可能因为是熟人因为碍于面子或者人情他们的答案会倾向于迎合你，所以这些答案对你来说是没有价值的。
第十一页：那么什么样的问题应该被问呢？我们问的问题应该是可以让我们获得真实线索的，这样的问题是才好问题，你最近一次xxx的体验怎么样？因为你在问一个过去发生的事情，除非他骗你，你会为这样的服务花多少钱？这是一个可以量化的问题，我们的问题应该去问事实和数据，而不是去问他们的选择和想法。
我们再来看看Airbnb的例子
好的我们刚刚讲了章法和套路，套路讲了黄金60S，还有一个是怎么去做客户访谈，那么现在接下去我们来讲如何切换到你的潜在合伙人、投资人的视角。
你是否有思考过？为什么他们当下还没有准备好投资你加入你，什么时候愿意投你加入你，其实我一直设想的是当你在做一个项目的时候，一方面你在两个维度上会有增长，一个维度非常直接就是你的客户量和销量即你的整个业务在增长，另外一个维度就是你“项目的朋友圈”追随者也在增长，你的合伙人投资人都是从这个人群中冒出来，他们一直在关注你的项目，在一个合适的时间点就会冒出来加入你。
那这些人为什么一开始没有加入你呢？其实原因很简单，就是你的不确定因素太多，风险太高，每个人对风险的承受力是不一样的，如果你是创始人你承受最大的风险，你从一开始就开始干了，但你没有理由要求投资人合伙人都和你一样，所以每个人在风险上的标杆都不一样。
追随者：我们讲到0-1的过程除了会让创始人积累种子用户外，同样也会为项目建立一个追随者的“朋友圈”！创始人的职责是去除风险，当风险降低到一定范围内，自然会有合伙人和投资人从追随者中出现并加入进来。
去风险：所以作为一个创始人，你应该对风险的存在有很强的意识和并且能够量化，就好像你在办公室里面有很大的一面墙，你把所有可能出现的风险全部列上去，接下来0-1的阶段不管是几周，几个月还是一年两年三年时间，只要你在0-1的阶段，你的责任就是把这些风险全部去除掉，并及时把风险降低的情况更新给你的追随者们，让他们知道这件事情在越来越被确定，他们到了一定合适的时候就可以加入你投你了。
这边是另外一张图，这张图是倒过来的，你可以看到随着项目推进风险在降低，风险降低的顺序也是一样的，还是那四重门，首先风险排除的是受众人群不对，如果定位人群对了我们排除的是解决方案不喜欢，然后是我们的产品不够好积累不了足够的种子用户，最后是商业模式不够打动，别人不愿意付费，
刚刚讲的整个过程也是去风险的过程，我们怎么样去选择该去的风险呢？这个优先级怎么排，我们在家里的一面墙上列出了项目所有的风险，我们怎样知道哪个风险才是最应该被去掉的呢？如何锁定最关键的风险呢？这也决定了我们接下来第一步该做什么。
这边给了大家一个简单的工具，我们在列出所有的风险之后呢有两个维度，横轴这个维度是从确定到不确定，风险肯定是不确定的，一个确定的东西就不是风险，竖轴是相关到不相干，我们要解决的风险肯定是和项目相关的，如果是和项目不相关的，我们没有必要去花时间，所以我们设计下一个迭代的时候，我们就在图上找最相关的最不确定的风险，先去除它们。

互联网创业难不难 互联网创业难吗( 五 )

互联网创业难不难互联网创业难吗( 五 )