思维造物放弃IPO，是最好的安排，还是无奈的选择( 二 )

思维造物走向培训机构
高单客价产品是把双刃剑
思维造物在用户数出现衰退的情况下，仍能实现营收增长，是因为公司在一定程度上牺牲了免费、付费较少的用户，侧重于服务高付费的用户，提高了购课成本。
招股书显示， 2020年其付费用户数同比下降5.22% ，主要系单价较高的长周期课程数量增加并且中短周期课程上新减少，使得课程购买门槛相对提高所致。
2021年付费用户同比下降20.07% ，主要系2021年课程上新数量同比下降43.56% 。2021年公司课程研发资源逐步向高客单价课程倾斜，导致高客单价课程的供给增长，低客单价课程的供给相对减少。
事实上，通过7份招股书中，不难看出思维造物的商业逻辑已悄然发生变化。
从产品来看，思维造物的业务始终围绕线上知识服务（课程、听书、电子书），线下知识服务（得到大学、跨年演讲、知识春晚），电商（阅读器、实体图书）展开。
在2021年4月的招股书中，思维造物首次提出“自研产品”概念。也就是在2021年，线上服务方面，思维造物研发推出了平均单价在千元以上的训练营课程；线下服务方面，对“得到大学”项目进行了品牌升级，更名为“得到高研院” ，学费也稳步提升。
2021年全年，思维造物高客单价课程销量占比为20.88% ，但高客单价课程GMV（商品交易总额）占比已经达到了58.43% 。高客单价产品推高了公司毛利率， 2019-2021年度，公司毛利率分别为44.84%、47.24%和50.85% 。

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高客单价课程往往有固定周期，学习目的也十分明确，在不断发力高客单价课程的过程中，思维造物逐渐向培训机构靠拢，考试培训机构中公教育（002607.SZ），都出现在了思维造物的同行业可比公司之列。
拥抱培训机构，为思维造物带来了新的挑战。陈礼腾告诉红星资本局，定位终身学习的思维造物，半只脚已踏入了教培领域。近一年来，受政策的影响，教培行业受到较为严格的监管，一定程度上影响了思维造物的上市。
此外，获客难、获客成本高一直是高客单价培训领域的痛点。
为了获取新用户，得到高研院项目一直鼓励老用户介绍新用户。2019-2021年，得到高研院转介绍率（新招学员中来自于老学员介绍的比例）分别为24.72%、30.11%、52.64% 。

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深交所曾在问询函中质疑其“老用户介绍新用户”模式，要求公司说明学员获取、业务开拓是否符合《传销管理办法》的相关要求。
与此同时，高单价更加需要好内容来支撑。陈礼腾认为，如果用户购买课程后，发现实际价值不及预期，会降低其付费意愿。
思维造物招股书显示，每一期得到高研院线上课程迭代量约为20% ，平均每5期完成课程的完全更新迭代，重复购课学员开始在第6期出现。得到高研院2018秋季班第0期-2021年秋季班第10期，学员招生人数为15771人，其中重复购课的学员数量为43人，重复购课学员人数比例为0.27% 。