什么叫营销策划( 二 )

成功的营销人员在开发新市场之前，必须了解公司的发展历史、营销理念、产业结构、产品价格和营销政策。并带上所有必要的资料，如：产品说明书、个人名片、样品、营业执照复印件及相关公司证明，并牢记在心。还有就是营销人员出发前，调整心态，放松自己，相信今天会有收获。
此外，营销人员在开发市场之前，必须在调查市场后对目标市场进行系统的思考，并在与客户谈判前以书面形式起草一份《区域市场发展规划书》，以便对区域市场的运作有一个清晰的了解。这样和客户谈判会很专业，给客户留下正规可靠的好印象。
第二步是：协商
市场调研结束，准备就绪后，可以根据已经确定的潜在目标客户和代理商的条件及优缺点，列出目标客户，进行详细的分析比较。新一轮筛选后，可以电话预约，上门拜访。
1.电话预约
在拜访之前一定要电话预约，因为电话预约一方面体现了对对方的尊重，同时通过初步的电话沟通和了解，让他们对公司、产品、政策有一个大致的印象，便于确定下一步的谈判重点，也更好的判断他们对产品的兴趣和产品分销的可能性，让他们更有效的安排时间。
2.去门口谈判
决定拜访哪些客户后，我们可以规划路线图。路线的安排很讲究。一般不宜安排两个相对或相邻的客户连续时间拜访，以免尴尬。在上门谈判中，要善于观察言行。除了在合适的时间展示我们的名片、资料和样品，遵循“先礼后礼、先赞后脸、面带微笑”的原则来渲染和营造气氛外，还要注意“三不说话”，即：客户心情不好时不说话，客户下属经销商在场时不说话，竞争产品厂家的业务员在场时不说话。
3.谈判内容
市场营销人员员进入经销商的店内,首先不要和经销商谈生意上的事情,往往与经销商第一次接触就谈生意的,不是被经销商拒绝,就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬,最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此,区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢
首先,第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前,整理一下自己的仪容、穿饰,深呼吸,放松自己。然后很自信的走进经销商店内,并很自然地向经销商自我介绍,“您好,我是XX公司的业务员XXX,久仰X老板的大名,今天专程来向X老板请教。这是我的名片,希望能成为你真诚的朋友。”
接着,从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设,从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸,“今天的天气真好,X老板喜欢看报吗”“我也喜欢,X老板一般关心哪方面的信息……”“我也是……” 。总之,区域销售员一定要找到与客户的共同爱好,并就这一话题,展开讨论,注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹,也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”,比如国家宏观经济政策及走势,行业发展态势,未来市场走向等,旨在创造与客户谈话的良好氛围,但不能花费太多的时间,不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈,在切入正题后,一般要从公司的发展谈起,要与客户具体谈公司的产品及其特点,产品的价格政策及在市场上的优势。
最后,重点谈判产品进入及其市场操作模式,从产品的选择,到产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,品牌的规划,谈的越详细客户将越感兴趣,营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示,要学会和客户算帐,两家合作能给客户带来多少的利润,让客户充满憧憬和希望,从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同,但作为商家最终关注的都是利润,只要能赚钱,就有永恒的共同话题。