有效的产品引流技巧如何介绍产品才能吸引顾客( 二 )

初级销售在沟通过程中经常将销售重心放在产品的属性上，比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂而放弃购买。
第二：不要将作用和益处混淆
产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。比如，同样一台价格比较贵的电脑，对使用者，你可以介绍它功能多，性能强，很酷；如果对财务，就可以重点介绍它品质好，后期维修成本特别低，数据不会丢失等。
第三：要注意益处的使用前提
益处是产品给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品，也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。客户心中的问题是FAB的理论基础，或者说使用的前提。
客户心中的6个问题哈佛大学的营销学者们经过研究发现：在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉项目。优秀的销售应在交流中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。
客户心中的6个问题：1、我为什么要听你讲？2、这是什么？3、那又怎么样4、对我有什么好处？5、谁这样说的？6、还有谁买过？
你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心，了解客户真实的需求，这个需求可能是清晰的，也有可能是潜在被你挖掘出来的。
FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。销售技巧的运用需要结合环境和场景来使用，这样才能起到好的效果。
因此需要思考每个客户的需求和概念，基于客户关注点，根据前面提到的5个注意事项，通过FAB句式来呈现优势，优势并不是越多越好，能打动客户的优势才是好优势。针对功能简单的产品，可以用FAB 。

有效的产品引流技巧 如何介绍产品才能吸引顾客( 二 )

有效的产品引流技巧如何介绍产品才能吸引顾客( 二 )