2 突出自我,赢得注目
有时,我们一而再、再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作 。此时,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注 。
首先,不要吝啬名片 。每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象 。发放名片时,可以出奇制胜 。比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种 。将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止 。
其次,在发放产品目录或其他宣传资料时,有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拨打这个电话,我们随时都可以为您服务 。
再次, 以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:“您看,我们公司××产品销得这么好,做得这么成功,这次与我们合作,您还犹豫什么呢?”
最后,适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”:如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等 。试想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?当然,前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度,不要给对方“拿领导来压人”的感觉 。否则,效果将适得其反 。
3 明辨身份,找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户,却收效甚微:价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长,等等 。这时,我们就要反思:是否找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物 。
这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系:与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起,建立起亲密关系 。所以,对方的真实“身份”我们一定要搞清,他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管,还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员 。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人 。比如,要客户购进新品种,必须拜访采购人员;要客户支付货款,必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的销售和营业人员 。
4 宣传优势,诱之以利
商人重利 。这个“利”字,包括两个层面的含义:“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”,只要能给客户带来某一种好处,我们一定能为客户所接受 。
首先,明确“公益” 。这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势,对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意,既放心又舒心,还有钱赚 。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多,我们日后的拜访工作就越顺利:因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人 。
其次,暗示“私利” 。如今各行业在产品销售过程中,很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激;各级购、销人员对此也是心知肚明 。因此,哪一家给他的“奖励”多,他自然就对哪一家前来拜访的人热情了 。和“公益”相比,“私利”就该暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外) 。
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