告别“暴利”时代汽车经销商迎“生存大考”( 二 )

盈利走低
与日俱降的销量，不降反升的成本，让经销商们的利润空间进一步压缩。中国汽车流通协会发布的《2020上半年全国汽车经销商生存调查报告》显示，相比2019年，2020年上半年经销商的亏损面略微下降至38.3%；平均毛利率负值凸显，为-3.5%，似乎陷入了“销售即亏损”的魔咒。
“汽车行业现状就是微利，车辆本身已经不赚钱，加价购车的时代已经过去，真正盈利来源只有三个：一是赚厂商的钱，主要是返利；二是赚保险公司的钱，车辆出了事故，保险公司会第一时间拉来维修；三是赚银行的钱，就是汽车金融这块。”田雨告诉采访人员，一家汽车销售门店的固定开销包括房租、水电、工资、停车场费用等，成本高昂，如果光靠卖车、维修保养是无法支撑的。
正如田雨所说，汽车行业的暴利不再，相反地，在销量下滑、厂商销售任务压力下，经销商们正在采取多种方式让利消费者以去库存、提销量。
连日来，采访人员在走访中发现，上海两家英菲尼迪4S店内，QX50和Q50L的基础优惠就能够达到6万元和4万元以上；而上海市某奇瑞4S店目前也正在进行降价销售，其中瑞虎3X的价格下调了近6000元；位于上海市浦东新区的领克4S店，则直接张贴了一张优惠表，显示领克家族几款车型的优惠可达2000~16000元不等。
不过，并非所有的汽车降价都能换来销量，张凡无奈地向采访人员表示，“有时候全款卖一辆车，利润只有几百元，还不如一双鞋子利润大。事实就是，越降价越卖不动。”
数据统计，今年7月份，经销商库存压力进一步加大。最新一期的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，7月汽车经销商库存预警指数为62.7%，较上月上升5.9个百分点，较去年同期上升0.5个百分点，库存预警指数位于荣枯线之上。
中国汽车流通协会秘书长沈进军在接受媒体采访时曾说：“高库存是‘万恶之源’ 。”而一些高库存重压下“自救”失败的经销商只能无奈退网。根据中国汽车流通协会最新发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，今年上半年乘用车经销商总数为2.98万家，其中退网4S店数量达到1019家。
考核承压
事实上，在交流过程中采访人员得知，田雨所负责的豪华车品牌自今年5月以来表现优异，所负责的门店月销量更是排在该品牌全国门店中的第三位，但焦虑依旧如影随形。
“每个月的销量指标都是递增的，比如说你这个月完成了180辆的销量，那么下个月集团给到你的任务就是200辆，再下个月就是220辆。厂商给的返利也是根据任务完成量来考核的，完成率达到100%自然比达到90%拿到的返利高，这其中甚至细化到每个车型的每款颜色，而不是看总销量，没法去讲道理。”田雨向采访人员透露，在返利考核方面，其面对着来自厂家和经销商集团的双重压力。
考核有多严格？一位已经转行的汽车经销商告诉采访人员，一般汽车厂商在考核4S店时会有多重标准：一是明访，二是暗访，三是销量考核。“明访指的是，定期会有领导到4S店检查，检查内容包括店面整洁度、服务是否达标等。暗访则一般通过查店内摄像记录进行，检查4S店服务是否达标、是否有扰乱市场行为等。假设满分是100分，在上述三个环节的考核过后，不达标的部分相应减分，在年终考核时，厂商会根据4S店的得分来评判给予多少返点。比如得80分，可能给你300万元，60分只有200万元。因此，4S店一般为了拿到更高的返点就会想尽办法完成考核任务。”
“基本上一个礼拜会有15批密采，可能5批客户里面就有3批实际上是来考核你的，检查你接待流程是否符合规范、销售顾问专业知识是否过硬，后续还有满意度考核，假如一个月卖了200辆车，其中有超过两个满意度不达标，就会给你扣分，这些都跟返利挂钩。”田雨苦笑着说道。

告别“暴利”时代 汽车经销商迎“生存大考”( 二 )

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