拼多多的喜与忧( 二 )

百亿补贴太费钱，从3C向日用品倾斜
拼多多一直走以亏损换增长的路线，亏损最重要的来源就是对市场营销费用，即给消费者的补贴。拼多多的市场营销费用率一直维持在很高的水平，最高时在130%左右。不过在本季度，首次低于70% 。

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拼多多市场营销费用及营收增速对比
但比补贴力度下降更值得注意的是补贴方向的变化。看起来，拼多多正在用更巧妙的补贴方式来参与竞争，比如避开本季度，对手阿里和京东强势补贴的领域。
拼多多CFO马靖在财报会上解释称：“拼多多选择了差异化的补贴策略。二季度业内其他企业在3C品类上开展了非常激进的补贴政策，我们选择了日用品，日用品是很好的增强用户粘性的品类，且日用品要比电子产品的购买频率更高。”
这带来的结果就是，买苹果和戴森的人变少了，GMV涨不上去了。拼多多2020年Q1（疫情期间）的GMV甚至超过了本季度。
这也切中了拼多多的心事——用户数量的优势不代表一切。在更能变现的ARPU值上，拼多多始终处于下风。阿里用户的年均消费高达万元，而拼多多仅能勉强维持在2000元以下。即使在618大促期间，拼多多的ARPU值也没有很大的提升，同比增长27%，环比增长仅0.79% 。而在上个季度，同比和环比增长分别达到了46.54%和7.11% 。
百亿补贴被平台当做一项常态化的举措，能够保证给平台的GMV、单个用户年均消费带来稳健的增长，但也不利于平台在短期内冲销量和提升客单价。
财报电话会上，马靖也承认：“我们也注意到消费者的支出的数额的确是减小了。”对于这个现象，他的解释是：“消费者对于产品的价值更加的注意，在拼多多平台上面更多的去购买一些必需品，比如说日用消费品。在618期间我们也扩充了这些品类。”

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拼多多营收增长情况，来源：拼多多财报
作为一家上市公司，能否盈利，仍然是市场最看重的能力。
这背后涉及到的问题是如何算好账，平衡收入和投入。拼多多仍处在高增长阶段，在相当长时间内依然会持续投入，因此，想办法增加收入也成为必须要思考的问题。
Q2营收同比增长67%，比上一季有所回升，但没有超出市场预期太多。可行的解决方案是，想办法提高收入。电商的营收要包括交易服务收入（和GMV成正比）和广告营销收入（所有商家付给拼多多的广告费）。
事实上，拼多多的货币化率在这个季度明显上涨，这表明拼多多正在更多商家在平台上投放广告，带来更多营收。此前，这是拼多多弱项，阿里的强项。拼多多方面认为，产生这个变化的重要原因主要有二：优质的广告产品、大量的活跃用户。
商家在拼多多上便宜做生意的好时候，或许要过去了。
【拼多多的喜与忧】【本文作者彭倩，由投资界合作伙伴微信公众号：36氪授权发布，文章版权归原作者及原出处所有。文章系作者个人观点，不代表投资界立场。如内容、图片有任何版权问题，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。】