市值逼近保利、万科之和，贝壳发生了什么？( 二 )

房源钥匙人，拿钥匙的人。
这5个角色加在一起，能分到中介费的40、50% 。

5个客源方是，客源推荐人，第一个接触、引入这个客户的人；
客源成交人，帮助客户找到满意的房子，并完成带看、成交、最终完成签约的人；
客源合作人，入行新人可以从合作人做起，，辅助成交人；
客源首看人，第一个带客户看房子，但最终客户选择与B成交，作为首看人也可以得到佣金；
交易/金融顾问，ACN有统一的交易中心，交易/金融顾问负责帮助业主、客户完成签约、贷款等交易手续。

这5个角色，分配剩余的50%多的佣金。
【市值逼近保利、万科之和，贝壳发生了什么？】ACN网络10个角色的设定，拉长了经纪人的从业时间，从而改变了C端单次博弈的结构。
以往新人入行面临的就直接是与成熟经纪人同场竞争，如果不行很快就被淘汰下去，而ACN的角色分工，就像一张“经纪人进级地图”，新人可以从易到难，逐渐学习爬升，从而延长从业时间。
在贝壳之前，链家已构建起ACN网络的雏形，链家经纪人的平均从业时间也在此基础上延长到24个月。宰客式的单次博弈，逐渐向重复博弈转变。
而佣金的合理分配，使得所有付出劳动的经纪人都能拿到应得的利益，互相撬单、恶性竞争的情况大大减少。
B端的零和博弈，变为多赢博弈，整个行业的合作更多，效率得到提升。良性竞争也吸引了越来越多的经纪品牌加入。
2018年底，贝壳连接了121个房产经纪品牌，1.96万家门店，和16.8万经纪人，到2019年底，这个数字变为了220+品牌，3.8万门店，和36万经纪人；截至2020年6月，贝壳上共有250+品牌，4.2万门店，和45.6万经纪人。
平台模式撑起高估值
而ACN网络也带来了商业模式上的改变。
“贝壳之于链家，就像京东之于京东自营，这是一种颠覆式创新” 。IP GLOBAL中国区首席经济学家柏文喜对亿欧表示。
传统的房产经纪行业，盈利来源以佣金为主，而贝壳构建的ACN网络将商业模式转化为平台模式，改变了盈利结构。
据贝壳招股书，贝壳的主要收入来自于平台交易佣金手续费、增值服务、衍生服务收入。
其中平台交易佣金是主要来源，2019年，贝壳实现总交易额（GTV）2.1万亿人民币，同比上涨85% 。而2017年，链家的GTV是1万亿，平台模式带给贝壳1倍的交易增量。
而2.1万亿GTV这一交易规模，已经略超京东的2.08万亿，仅次于阿里巴巴的7.053万亿，成为中国第二大商业平台。1个贝壳找房=1.01个京东=2.11个拼多多=3.13个美团。
一个需求的满足会衍生出更多相关需求。比如当选购过程中客户看中了超出自己预算的房产时，就会产生资金缺口的诉求。当选购完成后需要进行装修时，就产生了装修需求。而当客户需要搬家时，代搬家的需求就会产生。
这些需求，都可以聚集到贝壳平台上来。
据招股书，2017-2019年，贝壳在金融、装修等上下游的增值服务上，分别产生了6.3亿、10亿、 11.7亿元的收入。
而贝壳的高市值，也是基于这一平台模式的整合价值和入口价值。
“这一平台模式具有从横向到纵向的行业生态和产业链整合价值，因此在取得中国市场规模溢价的基础上还获得了成长溢价、整合溢价，而后者正是平台和入口的价值所在，而且会随着平台强化而正向提升。”柏文喜表示。
2017-2019年，贝壳连续三年亏损。但如果看更加接近真实的主营业务利润的EBITDA（税息折旧及摊销前利润），贝壳是盈利的。