在中国做SaaS，你不必成为一个纯软件公司( 二 )

【在中国做SaaS，你不必成为一个纯软件公司】值得一提的是，这样的企业也有自己的一套估值逻辑：就是把SaaS、一次性收入和硬件收入按照比例拿出来进行倍数折算，最后再加起来。
不难看出，企业如果把自己定位成是企业服务公司，就不必须把自己变成一个纯软件公司，如果把自己定位成一个纯软件公司而过分纠结完美的收入模式，很多时候就“轴”进去了。
当然，这里需要强调地是，不是每个领域的SaaS公司都需要提供硬件，比如CRM、HR管理、协同办公这些。
中国SaaS企业不必完全照搬美国模式
上述中美间市场差异的问题，又引出了SaaS领域老生常谈的问题，即中国SaaS企业要不要学习美国，如何学习美国。
红杉方面认为，国内没有像美国的SaaS那样，可以同时把通用产品做得好、定制化客户被服务意愿又强的大环境，至少在一段时间内这样的环境都不成熟。
背后的原因在于，中国有大量赢利的大企业，而中小企业群体的发展空间相对有限，这种企业结构是短期内无法改变的。
这种情况就造成了中国企服市场上先天缺少了好的SMB（中小企业市场），导致企业没有办法做成又标准化又快增长的SaaS软件公司。比如做中台的公司，就放弃了SMB市场，直接只做大客户，原因就是中国没有土壤。
所以，在中国做SaaS，通用产品或者定制化产品一定要占一个。这两种选择的优缺点也比较明显，选择做通用产品，会相对发展慢一些，客单价低一些，但毛利率会很高，度过了前期的隐忍时间，后期发力会很快，有长期的复利增长红利；选择做定制化产品，服务大客户，毛利率会略低一些，但客单价很高，而且可以迅速签单，早期就可以做大规模，长期再不断提升产品化和毛利率。
拿小公司来讲，其产品可能只有一个或者两个大客户，所以它不会面临真的需要去做通用产品的困惑。
简而言之，就是企服企业要突出自己的优点，而不是想万事俱全。
做通用SaaS的公司，经营良好的公司每年收入增长虽说不能翻倍，但毛利率很高。这主要得益于其拼命的产品化，产品极具竞争力，只依靠卖SaaS产品就可以保证营收。
另外，做定制化产品的公司，以项目制比较普遍的中台行业为例。
中台只是一个概念，市场上没有统一的定义，在红杉眼中，更多地把它理解成大型企业互联网化的一个升级，但每个行业、每个企业的需求不一样，所以中国的中台公司基本都是项目制的，很难产品化。相应地，长期中台企业也需要不断提高产品化和毛利空间。
在中国企服市场，“定制化重”虽然是一个通病，但翟佳觉得不一定非要跨过这个门槛。因为企业究竟要坚持做“定制化”，或者一定就要从“定制化”收费做成SaaS，并没有固定的路径。
在有中国特色的SaaS市场，SaaS企业的盈利来源并不固定。这里的“不固定”是指在SaaS上的盈利性，企业也许可以从除了软件的其他方面收取费用，比如佣金收入、交易收入、供应链收入、外包服务收入等，未必是一定要把自己的软件落到SaaS上去体现盈利性。
比如做ERP的用友和金蝶，卖的不是SaaS服务，但也可以盈利上市，所以并不是说只有做SaaS才能做出盈利性来，只是美国的SaaS的 model就看起来非常美好。
同样地，在判断这些企业成长是否符合预期时，投资人手里也有一个小账本：主要是依收入规模而定。
举例来讲，如果现阶段年收入已经达到几十亿的软件公司，年复合增长率还能有20%-30%是非常厉害的，当企业到几亿收入时，大概在50%-70%的增长率，如果年收入是几千万的话，每年增长率可以翻一倍，否则相较于市场总体水平就较慢了。