大爷大妈被忽悠、理财经理一问三不知银行代销基金乱象调查( 二 )

一切由“绩效”决定
为何银行理财经理如此“卖力”推荐基金？新发基金受捧果真是由于收益高、值得购买吗？
多位银行人士告诉中证君，理财经理的推荐通常与其绩效挂钩，究其根本还是银行奖励机制的问题。
一家城商行人士提到，等额情况下，银行销售人员卖出基金的提成要远超卖出银行理财产品的提成，所以都会卖力推荐基金。“比如说同样是卖出100万元，卖出100万元的基金，理财经理提成可能有3000元，而卖出100万元的银行理财产品，提成可能就只有30元。”
农业银行某支行人士告诉中证君，除比银行理财产品的提成高外，不同基金之间也存在差异。她表示，卖基金的提成还与银行是否主推、是存量基金还是新发基金有关。
“我们向客户推荐哪款基金，主要看总行或者省分行下发哪几款基金的任务，简称为银行的主推基金，主推基金的提成比较高。不过，这些主推基金如果募集量够了，即使理财经理再卖出去，有时候也拿不到提成，或者提成只有原先的一半。”
当募集量达标时，一些手握客户资源的理财经理可能会让客户等下一波主推基金发行的时候购买。
中证君在走访一些银行网点时也发现，会有部分理财经理告知， “目前没有什么好的基金，不过我们马上要发行一款xx基金，到时候一定要买。”
尾佣分成比例“小case”
在此情况下，投资者往往难辨真伪，究竟是真的没有值得推荐的基金还是为了下一波蓄势？
某渠道人士告诉采访人员，对于老基金产品，排名靠前的基金比较好卖，但给银行的渠道费低；排名比较靠后的基金比较难卖，基金公司在与银行合作的时候，给的渠道费较高。与此同时，上述农行某支行人士还谈到，存量基金的提成通常只有新发基金的一半，因此不少理财经理劝说客户“赎旧买新” 。
“客户维护费就是给银行等渠道的尾随佣金，销售渠道越强，给的比例也就越高。”某基金公司渠道人士告诉采访人员， “我们跟各家银行都是一只基金、一只基金签尾佣比例。在销售管理办法出台前，分成比例最低是五五分，银行和基金公司各占一半，跟国有大行普遍签的都是四六或者三七分，有些不好卖的产品会签到二八甚至更高，银行分六、七、八成，基金公司仅分到二、三、四成；跟股份行签的低一些，基金公司分的稍多。不过销售管理办法出台后，跟所有大行签的都是50% ，股份行都低于50% 。”
该人士说的管理办法是指证监会于8月28日发布的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则。其中规定，对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过50% ，对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过30% 。
天相投顾统计数据显示， 2020年上半年基金公司向销售渠道支付客户维护费97.49亿元，较去年同期的66.51亿元大幅增加。从具体基金产品来看，上半年共有705只基金的尾佣比例超70% 。

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