二手车入门级销售技巧与话术

(h2)你这车不是事故车吧？(车况问题)我们收回这台车之前，我们肯定比你了解的更加仔细清楚，跟您现在的心态是一样的！因为这也是我们自己花钱买进来的车，更实在的说，我们现在收车前都会用车鉴定查询车辆历史记录，保险公司检测，甚至对于跑车，我们连交警队的记录都会查询，看原车主有没有乱开！
“你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”或在临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买……（车价问题）
噢，看来您是一个挺爽快的人，我相信您应该也在别的地方了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，尤其是二手车，我可以代表公司向您保证，我们公司的车型绝无泡水车，事故车，并且也能在合同上白字黑字的注明，我公司虽为二手车销售服务有限公司，但我们有自己的售后服务，保险理赔等。
我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。如果车型满意就选择最优惠的时机定下来嘛，况且找到一台称心如意的二手车是多么不容易的事。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛！（二手车没有绝对的价格行情，一车一况，一况一价，引导客户只谈价值不谈价格）

文章插图
(h2)我在你这里做按揭，你车价给我再便宜点。在这种情况，我们并不是强烈要求客户一定在我公司做按揭！说白了，客户透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不会问出这句话，他是在为自己做按揭做了铺垫！我们应该打消客户的念头，欲擒故纵！（车价已经是底线，您可以一次性付款，这样我们还方便省事！）
此时客户反而下不了台，会追问（你这里按揭多少利率？）我们正常利率回复，并强调利率是不高的，给客户一台阶下！
(h2)你这车补漆多了，公里数大了，颜色不好...当客户在挑车子的不足时，我们应该感到的高兴,因为此时客户是具有购买意向的！二手车既没有标准的漆面也没有标准的公里数更不说颜色了。客户在挑剔的过程，其实最好的办法建议出示给他一份车辆历史报告，会极具说服力，获得客户认可。况且现在用车鉴定查询车辆维修保养记录非常方便简单，也是助力成交非常关键的手段。客户无非就是嫌价格高，想以此让我们放低价格，以求互补！
（了解客户话语中的另一层含义，把握住客户的真正需求）切记，多听少说！
(h2)有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险。一、其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务，例如：
一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大市区范围内免费拖车等等，这些服务一年就可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。
这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。
二、您好，先生／女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧？保险这个东西在外面都有。