用一块饼干撬起烘焙市场，解析网红品牌AKOKO的爆品方法论

互联网、自媒体时代，品牌越来越容易被引爆，他们引爆方式虽有不同，但都有着一定的方法和逻辑。

传统时代的品牌营销模式可以用4P组合概括，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)；新媒体时代的品牌营销有以下四点：

爆品：谈颜值，谈个性，谈体验，谈极致；
性价：谈性价比。面对越来越透明的信息，消费者可以快速获得同类型、同规格产品的价格；
互动：传统的销售渠道主要是货物流、资金流；而新媒体时代渠道则主要是“信息流” 。即用户对产品的评判、意见反馈等等。
种草：传统品牌推广以明星代言为主流，以大媒体为平台；在新媒体时代，用户种草是一种自下而上的传播。

我们今天要讲的AKOKO，是基于新媒体时代品牌营销新模式下的网络名人品牌。先来看看。AKOKO行业表现。

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2016年6月，杭州西溪路开设第一家体验店，AKOKO品牌正式成立；
20172008年8月，天猫旗舰店上线，2个月内成为天猫曲奇类销量冠军，月销量突破5W盒；
20172008年8月上市仅一年，获得数千万天使轮融资，间隔4个月后获得5000万A轮融资；
2018年双11成为天猫双11全网饼干行业NO.1全天销售额超过550万，同比增长600%；
2020年双11，连续三年成为天猫双11饼干行业第一；

让我们来看看这个问题。AKOKO如何用饼干撬开整个烘焙市场？背后有哪些爆炸性的方法值得学习？

01 聚焦思维
1、聚焦品类
（1）烘焙行业有很多种。单饼干有饼干、脆饼干、威化饼干、苏打饼干等11种，每一种都有各种口味的细分。消费者对产品的需求在不断变化。新品牌在生产产品时往往没有足够的资金和技术来支持多品类的发展。因此，从单一产品开始创造爆炸性产品显然是最好的选择。
（2）AKOKO为什么以饼干为切入点？有一个有趣的故事：两位创始人都是美食爱好者。他们在香港偶然发现了当地品牌珍妮饼干。品牌知名度在世界小吃中很高，但往往需要排很长时间的队，但在大陆市场却是空白。所以他们以饼干为切入点。
这样做有什么好处？我认为有三点：

单品类易于强化，可通过改变消费者口味来调整和改进产品；
针对性强，对喜欢吃饼干的消费者，尤其是饼干，能够准确接触；
用户更容易形成品牌记忆。

小结：
品类聚焦是品牌杀出市场的最佳策略，也是创业成功的好方法。比如苏打饼干太平，巧克力饼干真巧。

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2、聚焦产品
AKOKO专注于产品本身，致力于做好产品。据官方说法，AKOKO主要原料进口:法国总统品牌发酵黄油、日本丸九山园抹茶粉、法芙娜可可粉、泰国金枕榴莲… 甚至盐巴也是进口的西海岸盐之花，目的是保证饼干的味道在入口即化。
此外，为了满足消费者健康的需求，AKOKO不要在产品中添加香精、防腐剂和膨松剂，不要使用气泡粉（这就是为什么它的价格比其他品牌高得多）。
3、聚焦消费者
AKOKO主要目标消费群体Z世代消费者，尤其是女性。它们的特点是:愿意为颜值买单，为情感买单，比如钟薛高。AKOKO他们一直专注于消费者，从细节和外表上吸引他们。

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包装。摒弃传统的单一口味包装形式，包装不同口味和颜色的饼干（鳄梨、咖啡、抹茶和榴莲），在视觉上形成色差，给人一种明亮的感觉；
色彩。色彩的突破是AKOKO包装中最大的亮点。以童话为主色调，与甜点的特点完美融合，表达品牌甜、暖、治愈、女孩心的色调，如甜魔方雪酥，不仅打破了社交平台，而且获得了2020FBIF获得最佳糖果奖。
IP形象。打造Koko兔和Aman象两个IP形象。Koko兔子的梦想是成为世界上最美味的饼干，世界上最美味的饼干，除了最基本的原料，还需要另外五种秘密配方：一克勇气，一克善良，一克信仰，一克最早的阳光，一首朋友的歌。帮助兔子实现梦想，Aman大象踏上了和她一起寻找配方的道路。围绕曲奇，它讲述了朋友之间的保护和治愈，追求和坚持梦想，挖掘了消费者对纯童话的内在渴望，唤醒了消费者心中的童话综合体。

02 创造消费场景
随着消费者需求的多样化，消费场景也在向多样化方向发展，越来越多的品牌开始通过拓宽消费场景来接触不同圈子的消费者，AKOKO也是一样，注重于拓宽消费场景，打造产品矩阵。
传统饼干更多的是零食，AKOKO早已突破休闲小吃，打造早餐、下午茶、手礼三种消费场景。

与养牛合作，打造牛奶饼干、酸奶饼干早餐场景；
与茶叶、八马茶业等茶叶品牌联合打造饼干茶/咖啡下午茶场景；此外，还有小脆饼干、雪花酥等产品，与全德福联合推出饼干冰淇淋糖葫芦，打造办公室休闲小吃场景；
专门赠送小礼袋，560g礼品盒、全家福礼品包等满足礼品需求；与歌唱酒吧合作，打造独家音乐礼品盒饼干，旋转后播放音乐；每天全资收购糕点和礼品品牌「菓然匠子」... 进一步拓展古法研发和国风手礼类别。

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创始人苏木在产品研发方面表示，AKOKO将继续深入挖掘饼干细分类别，开发软饼干、硬饼干、脆饼干、饼干慕斯、饼干巧克力等新产品，丰富AKOKO的产品线。

03 产品推广策略
AKOKO定位为中高端市场。标杆品牌是香港珍妮饼干。从它的产品质量和价格可以看出，零食市场的主要消费者是年轻人。对于这些消费者，AKOKO采用社交分销内容直播种草的多维打法。
1、线上

社交拓用户。利用朋友圈获取客户，将回购3次以上的老客户发展成为代理；
销售分销。在新浪、公zhong自媒体上有一定数量的粉丝，比如一些粉丝。KOL合作(如吴晓波频道、一条等)CPS 合作模式分享(根据广告发布后产生的实际销售数量向合作伙伴支付销售佣金)；
明星做声量。与欧阳娜娜、胡先旭等明星合作，利用明星效应扩大品牌传播；
内容排水。今日头条，知道hu、dou瓣等平台进行内容营销，将这些流量引流到天猫旗舰店，形成销售转型；
直播做事件。与李佳琪达成战略合作，实现流量和声量的快速增长；与多位中腰主播合作，以垂直度实现销量增长；
种草是群众的基础。在抖音、B与百万粉丝级美食类、情感类博主合作，通过评价种草、剧情等方式带货。

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2、线下

入驻盒马鲜生、超级物种、便利蜂等大流量零售店；
在大型商场开快闪店，吸引年轻消费者打卡拍照，利用其有趣、价值高、互动性强的特点，引发用户UGC；
与牛、黑龙堂等品牌合作，扩大销售渠道。

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AKOKO它之所以能从一块饼干变成今天的国家烘焙品牌，主要是因为它使用了正确的方法：

善于运用聚焦思维；
以用户为中心的产品；
深入挖掘价值经济，打造多元化的消费场景；
充分利用新媒体营销，多维推广产品；

在互联网时代，当一个新品牌具这些特点时，它很容易被引爆。活力森林、三餐半、薛钟高等品牌的爆炸都符合这些逻辑。

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