“牛市旗手”飙涨原因找到了？这份名单秀出券商“硬实力” 财富管理成效渐显( 二 )

作为一家中型券商，东方证券的财富管理业务能力在此次披露的基金代销数据中也得到了体现。一季度，公司股票+混合公募基金保有规模是348亿(不含场内ETF和LOF基金) 。这一数据超过了总部同样在上海的申万宏源、国泰君安和海通证券。
东方证券相关负责人告诉券商中国采访人员，在财富管理转型的过程中，公司也建设了集中统一的财富管理平台体系。财富管理总部实行事业部管理模式，采用扁平化平台型运营模式，以快速了解市场，高效响应分支机构需求，不断提升管理和业务效率。
同时，以充分满足客户价值主张为目标，通过不同的前台部门设置实现不同客户分层服务，并逐渐淡化部门边界，围绕客户服务，做到前台服务赋能、中台专业赋能、后台管理赋能，各部门之间实现了协同发展。
除了总部流程机制的梳理，各家券商在业务最前端的营业部也做了力度不小的改革。
王舫朝认为：“线下渠道网点依然重要，是券商服务高净值客户的根基。近年来，伴随投资者开户、交易习惯线上化趋势，券商零售客户数与营业网点数不完全成正比，客户增长不再依赖网点。但财富管理新时代，线下网点是券商触达客户，尤其是强调定制化和消费体验的高净值、超高净值客群的重要渠道，是财富管理做大做强的根基。”
“财富管理转型追求的是客户资产量的增长，只有客户的资产量增长了，券商的收入才会增长。公司在绩效考核方面推出了与财富管理转型相匹配的AUM考核体系，即以客户资产管理规模作为考核指标，真正将客户与券商的利益绑定在一起。”兴业证券相关负责人介绍。
销售业绩考核及激励为例，兴业证券要求销售人员销售与客户需求相匹配的优质产品，通过持续服务引导客户长期持有为导向，不仅仅将产品销量作为考核指标，同时也将产品保有量、产品业绩、客户体验等纳入绩效考核指标。
招商证券则介绍，分支机构涉及财富管理转型的指标主要包括金融产品销售量和金融产品保有量，该两项指标在分公司、营业部的KPI考核指标体系中占有重要地位。对财富顾问考核方面，亦强调财富管理、资产引入的牵引作用，在过往“金融产品销量考核”的基础上，增设了“名下客户金融产品保有量”、“名下客户金融产品组合收益率” 、“新增产品客户”等考核指标。
得公募者得天下
从各家券商的数据上来看，旗下参股、控股优质公募基金公司，或者资管子公司公募产品表现出色的券商，在权益类基金产品代销方面有显著优势。
以广发证券为例，一季度，公司“股票+混合”公募基金保有规模达到741亿元，仅次于中信证券，在券商机构中排名第二。
公司年报披露，主要通过控股子公司广发基金和参股公司易方达基金开展公募基金管理业务。截至 2020 年末，公司持有广发基金 54.53%的股权；持有易方达基金 22.65%的股权，是其三个并列第一大股东之一。
这两家基金公司都是行业翘楚。基金业协会最新披露的数据显示，截至2021年一季度，易方达和广发基金非货币理财公募基金月均规模为9277.88亿元和5705.52亿元，位列行业第二和第三名。
东方证券财富转型业绩亮眼也离不开旗下子公司在行业的出色表现。截至2021年一季度，东方证券全资控股的东证资管非货币理财公募基金月均规模超过2000亿，是行业前二十中唯一一家券商资管子公司。另外，东方证券还是汇添富的第一大股东，截至一季度末，汇添富非货币理财公募基金月均规模为5766.55亿元，排名行业第二。
东方证券认为，券商参股和控股优质公募基金，确实在财富管理转型过程中有一定的优势，一方面能获得优质的基金产品供应，另一方面能够为券商在选择其他管理人的时候提供一个参考标准。