地产销售不懂聊天很难开单关于房地产销售相关知识( 二 )

时间一长，你可以强化自己的开场白风格，你自己觉得舒服的风格。拥有自己独特的开场白风格，这也是普通销售员和销售高手的重要区别。
当然，在这个阶段，你需要注意的四点是：
一、把握闲聊的时间，既不能直奔主题，又不能闲聊太多；
二、不要急功近利，对客户过于热情，切记我们在上一讲提到的“相似性”原理，要调整自己的情绪和风格以与客户匹配；
三、如果是客户多人来访，要注意控制好局面，一是要对所有成员都给予注意力，不能忽略任何一个人；二是对于随行的风水师或其他影响决策的“专家” ，你得先发制人，主动示好，赢得他们的支持。
四、制约式报价：
很多客户进入售楼处，第一个习惯性的问题就是：“这房子多少钱？”很多销售人员马上告诉客户答案，客户第一反应“价格太贵”或者“便宜没好货” ，实际上他这时对项目的价值、卖点都知之甚少，结果先入为主的偏见导致最后未能成交，这就是“价格陷阱” 。因此，销售过程的前期不要一开始就跟客户谈论价格，而是采用先发制人的制约话术，如：
陈先生，先别着急，先等我详细给您介绍下项目，您如果中意，我们再谈价格。您不中意的房子，说多少价钱都是多余的。再说我们一房一价，不同房源价差很大。

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经过短时间的个人交流之后，进入房产销售的正题，我们可以用一个提问来转换：今天您怎么想到来看我们项目的？客户一般会简单聊到他的购房过程与动机。这个时候，销售员要注意的就是把握好说服与询问的度，既简单聊几句产品，也大致询问一点客户问题，然后就过渡到销售开局的第二步：表白。
表白的内容有两点：第一点，确立权威形象；第二点：重新定义关系。目的都是为了化解抗拒，继续扩大先发影响力。
首先我们讲，宣示和确立权威形象，这是销售人员的必选动作，不管你是从业十年还是十天，只要领导允许你上岗接待客户，你就必须在客户面前表现出一个权威形象，其原理就是误判心理学中的“权威法则” ，这个法则认为，权威的强大力量会影响我们的行为，人们会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。人们往往没怎么思考，就下意识地服从了权威。
因此，在销售说服还未开始的时候，你就告诉客户你有足够的从业资历和专业能力，宣示权威，让客户预备好一颗顺服的心。
其次是重新定义关系。什么是重新定义关系？法国空客的销售总监有一个著名的观点：销售人员和客户之间的关系是师生关系。师生关系不是买卖，老师对学生是无私的，是帮助学生的，学生是受到老师保证的。美国销售大师杰·亚伯拉罕深入剖析了客户关系定义，指出了“顾客”和“客户”的区别，顾客指的是一个购买商品或服务的人，而客户是一个受人保证的人。在开始这段友谊之前，你要先问问自己：“我可以为客户做些什么？”而不是问：“客户能为我做些什么？”因此，表白态度的第二个要点就是重新定义双方关系，告诉客户你是帮他忙而不是逼他成交的，买不买都没关系，即使没买，你也是会帮忙的。

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