地产销售不懂聊天很难开单关于房地产销售相关知识

在中国的房地产行业中，销售流程一直处于“若有若无”的状态，很多售楼处的接待流程只能叫“过程” ，不能说是流程，因为流程的核心是“控制” 。
一次完美的销售流程就是一套“里程碑计划” ，过程中经历的每个步骤都是一个里程碑。在每个里程碑中，你都应该清晰地知道你在这一步要达成什么目标，你要做什么，为什么要这么做，你已经做了什么，在推进到下一步前还需要做些什么；总之，你完全控制了这个销售的全过程。
反观我们的案场，菜鸟销售多是潦草塞责，直奔主题，客户状态一问三不知，能否成交只有天知道，这就是典型的缺乏流程设计和管控的业余状态。一般来说，专业流程可分为六大步骤：销售开局、价值展示、挖掘需求、识别伪装异议、处理真异议、促单成交。
今天我们先探讨第一个步骤：销售开局，这一步骤的目的和成果是建立初步信任。如何建立，我们要学习一个技巧：构建“先发影响力” 。
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“先发影响力”是美国心理学家西奥迪尼提出的一个概念，说的是，在真正的销售过程开始之前，我们就可以先发制人，对说服过程加以设计，让客户在与说服信息相遇之前就准备好接受。
举个例子，红酒店里的客户如果听到背景音乐播放德国歌曲，购买德国葡萄酒的可能性更大，这就是先发影响力。先发影响力的实质也是一种误判心理学，我们要做的只不过是把这些误判心理学的法则移到销售开始之前，提前按下开关，打开客户紧锁的大门，为之后的说服扫平障碍。

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理解了销售开局、建立信任的原理，下面，正式开始销售接待的两个开局动作：
第一个动作是开场白。客户来到售楼处，其下意识里首先是抗拒销售，害怕被人推销，害怕被人忽悠做出错误决定，这种戒备之心一直会留在潜在客户心里，直到你赢得他们的信任为止。因此，在这个环节，你最要的工作是通过闲聊破冰，化解客户的抵触情绪；
破冰有三个要点：第一、不要谈及销售；第二、说鼓励交流的问话；第三、独特、真诚、与众不同，能够勾起交流欲望。比如下面几个开场白话术：
我看你穿着巡演夹克。昨天晚上的那个音乐会你去了吗？
你的小宝贝嘴真甜，他就要上小学了吧？
你的发型真漂亮，是在哪儿剪的？
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通过这样的提问打开了客户的话匣子，客户跟你说得越多，就越是觉得跟你相处得自在。
一般来说，最容易让客户开口进行对话的几个线索是：孩子、有个性的衣服、车、度假、新闻等。
这样，你们的闲聊就开始了。在这个过程中，你可以运用误判心理学中的喜好法则，真诚赞美，显示关联性，分享相似性，展开同理心。

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