经销商|超越蒙牛不是终点，飞鹤还有哪些发展空间?( 二 ) 毛利率|国产品牌

而飞鹤之所以走高端产品线，与外资产品垄断中国市场的时代不无关系。当时，外资奶粉品牌在国内一二线城市的集中度较高，飞鹤很难直接与之正面抗衡，于是选择了低线城市作为自己的主要阵地。而市场上便宜的国产奶粉不受欢迎，飞鹤毅然决然的砍掉了给自己带来5亿的年收入的低端产品“飞慧”，转向主推高端产品“星飞帆”。
毕竟，“舍不得孩子套不着狼”，飞鹤的决心可见一斑。
（2）“地推铁军”助力飞鹤拿下市场。地推是最接近消费者的营销方式，在企业发展中的能够起到不小的作用。前有阿里的中供铁军，后有美团的地推大军，而飞鹤也有一支由上万名导购组成的地推铁军，驻扎在全国超过10万个零售终端、母婴店。
他们抛开对国产奶粉严重不信任的一二线城市，反而青睐三四线城市。飞鹤认为三四线城市的宝妈们由于信息差距、认知素养差异，对国产品牌的并没有十分抗拒。再加之消费升级，她们是最好的目标受众。
据锐观咨询的数据也显示，三四线城市的消费者对于国产奶粉的偏好比一二线城市高出10%-20%。
未来赢得这部分目标群体，飞鹤的地推铁军要求经销商举办活动的频率不得低于两天一场，而且每场活动的费用要拉动10倍的销售额，如果连续两次不达标，就要被撤换。据统计，飞鹤一年能办超过50万场活动。
（3）独创“单层经销商”模式，实现增利获收。飞鹤一直都是经销商体系，但是经销商管理难度大，所以一直想往DTC模式转换，但目前的飞鹤并没有那么多的实际成本，所以，飞鹤独创了一种介于经销商体系和DTC体系之间的办法——单层经销商。
这种模式，既能实现对经销商的扁平化管理，例如，打击串货行为、管控渠道上的价格等也有利于扩大和提高公司和经销商的利润空间、盈利水平，从而强化稳定的合作关系，还能够灵活地洞察市场趋势变化。
（4）营销策略得当，飞鹤迅速打响知名度。提到飞鹤，大多数人脑子里肯定会冒出“更适合中国宝宝体质”这句广告词。确实，这句广告词曾荣获当年十大热门广告语前三名。
飞鹤的营销策略一直是乳企的楷模，笔者总结了一下四条营销策略。一是找代言人，飞鹤曾找过章子怡、吴京等家喻户晓的国际明星代言，据悉，飞鹤在2020年聘用的代言人已经接近20位；二是在央视渠道投放广告。央视的黄金栏目《新闻联播》、《焦点访谈》中都曾出现飞鹤的广告。
三是利用电梯大屏发放广告。为了在下沉市场得到高频率的曝光，飞鹤与分众传媒达成战略合作。选择其他乳企忽视的电梯广告入手，几个月的时间，飞鹤迅速在60多个城市进行广告投放，日均触达 5 亿人次主流人群。
四是利用社交渠道进行营销，并且不断扩大新媒体阵营。随着短视频、网络剧、综艺节目的兴起，用户的注意力也有所转移，飞鹤也改变了广告阵地。
目前，飞鹤在湖南卫视、爱奇艺等年轻消费喜欢的热播剧和综艺中做投放，还设立“中国宝宝日”，打造育儿类综艺节目等。微博等社交渠道也是飞鹤的品牌塑造地，自2019年起，飞鹤还做起了直播。
飞鹤的未来将如何发展？
三胎政策出台后，育儿话题迎来又一次的热议高潮，奶粉市场再度火热。但飞鹤的未来却变得更加扑朔迷离。
首先，国产奶粉的市场竞争日益激烈，飞鹤所占据的高端产品线上有不少对手。例如，惠氏启赋、金领冠和合生元金装系列都是星飞帆的对手；而惠氏的赋能有机和美赞臣特配也对标臻稚有机，而这几款产品在口味和成分上并未有太大差异。
其次，飞鹤研发费用不足，“贵”的没有道理。2016年至2020年飞鹤乳业的研发成本分别为0.14亿元、0.15亿元和1.09亿、1.71亿、2.65亿元。而乳业巨头雀巢，早在2017年的研发投入就多达人民币145亿元，占净销售额的2.2%；伊利也达到了5.42亿元。