SaaS 102 | 为什么 SaaS 产品需要不断调整定价策略？

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很多公司会花大量的时间来招募优秀的人才、研发产品、建设企业的文化，打造公司的品牌，但除了这些以外，还有一个很重要的事情却常常被人忽略：
根据 Price Intelligently 的研究显示，很多公司在成立之后平均花在定价策略上面的时间只有 11.5 个小时，甚至还不如他们每年花在挑选厕所纸巾等日常用品的时间（15 个小时）。

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但是这代表着定价策略真的无关紧要吗？
答案是否定的。
因为研究显示，会持续地进行定价策略优化的 SaaS 公司，他们的 LTV/CAC （客户终生价值/获客成本）的增长速度是那些完全没有定价调整机制的公司的 6 倍以上。

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所以说产品的定价策略对于公司来说也是至关重要的。
那么我们做 SaaS 产品应该采用哪种定价策略呢？
人们很容易想到的是「基于成本定价」和「基于竞争对手定价」，但是很少有人能够想到「基于价值定价」。
具体使用哪种定价策略需要根据公司和市场的实际情况来定，但是重点在于：
我们需要不断地去调整和优化 SaaS 产品的定价策略的，而不是定好之后就一成不变的用好几年。
接下来我将与你分享几种常见的定价策略：

基于竞争对手定价
基于成本定价
基于价值定价

以及「为什么 SaaS 产品要不断调整定价策略」。
一、什么是基于竞争对手定价？「基于竞争对手定价」指的是：
我们根据竞争对手的定价来决定我们产品的定价，或者高一点（价格 A），或者低一点（价格 B）。
【SaaS 102 | 为什么 SaaS 产品需要不断调整定价策略？】

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但是这种定价策略是很被动的，因为如果对方降价，那么你也得跟着降价。
更重要的是：哪怕你们是竞争对手，对方做的产品和面向的目标客户不可能跟你完全一样。
比如说在手机市场上的小米和苹果，虽然他们都是在做智能手机，并且客户遍布全球。
但是实际上他们做产品的理念和面向的目标客户都是不同的，所以说他们也不会完全参照对方的定价来决定自己产品的定价。
比如说你卖 10,000 元，我就卖 8,000 元，你卖 8,000 元，我就卖 5,000 元之类的。
竞争的方式有很多种，但是我并不认为做一款跟对方一模一样的产品，然后用比谁价格低的方式来竞争是一个很好的方式（如果想深入了解这个问题，可以参考阅读我之前写的《为什么要关注你的客户，而非竞争对手》）。
尤其是在 To B SaaS 领域，我们的客户是企业。
企业购买 SaaS 服务肯定是为了解决他们经营中的某个具体问题，而不是单纯为了贪便宜或者觉得好玩。
二、什么是基于成本定价？「基于成本定价」指的是：
我们先确定产品的成本，然后再在这个基础上加一些利润，最终决定产品卖给客户的价格。

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但是这么做在 SaaS 产品领域有两个问题：
首先，软件的成本可能和它所能卖的价格相差甚远。
因为软件属于可以一次开发，多次售卖的产品，所以通常来说，使用你软件服务的人越多，那么你平摊下来的成本也就越低。
这时候如果你基于成本来定价，那么可能会损失很多的利润。