为什么你的直播带货赔钱了？( 二 )

现在直播电商的最大商业优势，在于产品可视、场景互动。比如，消费者看到主播撕开一袋零食，吃下去，看这个过程他们自己也有参与感，也会感觉自己也吃了这袋零食。看见即体验，体验即购买，红人就是广告位+新货架。
但是，这样一个有温度的销售模式，为什么就像茶壶里煮饺子，好东西倒不出来？

我认为，主要是大部分人没有意识到以下三点：
1、让产品成为焦点，而非红人直播带货的最大商业阻力，大概就是“人红货不红” 。很多意见领袖、红人大V以及娱乐明星，粉丝量特别大，也积极尝试直播带货，但翻车的情况不少。
“人红货不红”的背后，往往是人太过表现自己，可惜抢走了观众本该对产品（品牌）的注意力。
这就像演员和推销员的区别，一个推销员可以成为很棒的演员，可是演员不一定能成为很棒的推销员。因为推销员要同时做到让人鼓掌叫好，让人愿意掏钱买单。演员就不擅长做后一点，这就是隔行如隔山。
重点是让产品成为关注焦点，而不是卖东西的人本身成为关注焦点。
2、直播带货只是最后的“临门一脚”红人直播带货的价值释放，非常考验眼光和策略，越是看得长远，越能赚更多钱。
【为什么你的直播带货赔钱了？】
直播间里，你想卖掉更多口红、眼影膏，价格足够便宜就能见效；你想快速售空一批零食单品，集中找数十个头部主播合作就能达到。但这是品牌商家想要的结果吗？
电商数据显示，母婴品牌、美妆品牌的一半以上的销量，是通过红人营销渠道实现的。没错，红人营销可以帮你实现很大的品牌销量，但未必是依靠单一直播带货的形式。
比如，聪明的母婴品牌、美妆品牌会在长期的粉丝互动中，吸引女性消费者们成为会员。女性用户大多是感性的，需求到来时，自然会想到你。
比如，零食消费、在线知识付费增长很快，但是，这需要很多年的“红人种草”，即红人在粉丝心中种下买东西的灵感，直播卖货只是最后的临门一脚而已。
3、网红直播只是过渡，“自播”才是未来目前看来，很多成熟的消费品牌，倾向把直播带货作为阶段性的营销手段，最终是要做到“自播”，即自身运营团队来做直播带货。
那些一线红人主播，因为短期的带货能量太大，逐渐成为流量寡头，合作门槛越来越高，哪怕国际品牌也无大钱可赚，这是不可持续的。
品牌公司很快会想明白的，他们未必一直需要外部的红人主播作背书，自己就能孵化红人主播。在这一点上，董明珠、梁建章无疑起到了很好的示范作用。
随着5G的普及、带宽资费的降低、越来越多职业电商直播导购的出现，直播带货一定是商家进行推广的基础设施，我认为，每个网店都应该快速建立自己的品牌直播间，从现在开始沉淀自己的品牌粉丝资产，并且这也将孕育出现无数直播电商代运营机会。
02 提高直播带货的效率：理顺你的目标排序回归当下，直播带货逐步成为企业常规操作，但一提到直播，很多品牌就认为要找一线红人主播买坑位，甚至找明星买坑位，这是非常不理智的。
头部红人主播的收费很高，有的甚至超过央视黄金时段的广告费。这就违背了降低品牌营销成本的初衷。
总体看来，消费品牌采取红人营销的直播方式，成本应该是越来越便宜的，因为供给会不断增多。比如，现在能写美妆的只有1万人，未来五年发展到5万人的话，供给变多了，这个流量的成本就会下降。
直播带货只是去中心化商业的一种方式，而不是全部。你不可能用一个单一的手段解决全部问题。