案例复盘：商家品牌如何玩转快手电商？

作者 : 暴走萝莉
编辑：暴走萝莉
两个月前，在快手造风者大会上，快手电商负责人笑古提出了三个大搞的阶段性战略目标，即大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商。
9月10日，笑古在快手电商116商家大会上交上了一份阶段性答卷。“这两个月，我们的品牌数量增长了150%，我们的品牌类的商品GMV增长了731%，我们有10个垂类的类目的GMV增长超过100%，其中家电数码超过了300倍，家居百货超过了60倍，男装运动超过了30倍，珠宝玉石超过了20倍。”
这些品牌、主播是如何在快手电商取得快速成长的？我们分别和快手童装品牌“安踏儿童”，以及商家达人“琳琳家”聊了聊在快手电商里迅速成长的方法论。
1、一年时间粉丝暴涨300万，单场GMV峰值达到近千万琳琳家是一位快手粉丝440万的商家达人，琳琳既是商家又是主播。

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从0粉到440万粉丝，琳琳家共经历了三个不同阶段。
最早入驻快手的时候，快手电商处于佛系发展阶段。据琳琳回忆，2019年，快手电商在临沂大范围推广，很多做线下服装的商家都转型到了快手做电商。“我对这种新销售模式很感兴趣，于是就在快手开了个账号。”
靠着在大主播直播间内秒榜的方式，她收获了第一批粉丝。粉丝涨到50万的时候，考虑到直播间内粉丝群体多为30-50岁的中年女性，她们多数是一个家庭的消费主力军。她开始转型做全品类带货主播，目前直播间里除了女装，还会有食品、家纺、家居用品、日用百货、护肤品等品类。
琳琳家直播间内粉丝的信任度极高，体现在两场超出预期的直播转化中。
据她回忆，当时粉丝仅有七八十万、直播间人气仅有1000多人的时候，一个产品卖出了1100件；另一次是做一款食品的活动，在直播间人气3000多人的时候，卖出了7000多单。
在事后复盘这两场转化率奇高的直播时，琳琳总结道，首先一定是基于粉丝们超强的信任度，其次可能是一些活动机制的加入，刺激了粉丝的购买。
涨粉迈入第二个阶段是在2020年，琳琳开始通过拍摄一些优质短视频作品涨粉。据她回忆，拍摄的第三个段子上了热门粉丝直接涨到了75万。
2020年后半年，官方推出了专业运营工具小店通和粉条，通过运营工具的助力，琳琳家的快手粉丝涨到了220万。
琳琳家快手粉丝最近一次爆发性增长，是在8月25日和快手优质服务商国华共同合作开展的400万宠粉活动。
国华是快手在山东临沂的一家基地服务商，占地370亩，建筑面积56万平方，二者于2021年7月份正式形成深度合作，
这场活动前，琳琳家的粉丝仅有371万左右，日播的GMV达到了100万左右，历史最高单场GMV能到460万。
这场活动下来，琳琳家单场新增粉丝达到63.7万，GMV峰值提升至814万，活动结束后平播提升了1.5-2倍，日销量、日均流量和流量转化效率GPM都有了明显提升。
“国华给了我们很大的帮助，无论是从招商会还是活动当天的一些福利支持，非常感谢他们。”琳琳表示。
复盘此次活动的成功，国华负责人陆鸣总结出了一套方法论。
首先是选品品牌化。在陆鸣看来，对于商家达人来说，品牌化才能走的更远。“我们在选品的时候，要求必须品牌化，直播间内80%的选品都是品牌货。”
【案例复盘：商家品牌如何玩转快手电商？】伴随组货品牌化而来的是整体客单价的提升，在这场活动中，琳琳家的客单价有了大幅度提升，从平日的40元左右拉升到了60元。