案例复盘：商家品牌如何玩转快手电商？( 三 )

其次是ST - 品牌自播&公域流量加持，即品牌开通自有店铺，通过公域流量的加持聚集成自有私域流量池。
做达人直播，追求的更多是销量爆发盈利空较少。“对于品牌来说，做店播更长期也健康。在品牌官方直播间内货品会更全，利润空间也会更大。”
2021年4月，安踏儿童正式在快手上开通了品牌小店。

文章插图

在打法上，安踏儿童更加精细化，采取的是爆款+其他核心品类的组合方式。在朱玉娟看来，爆款的意义更多是用于拉动更多的流量，当流量被拉进来之后，再去辅助推动其他的单品。
如果仅用单品打爆的模式，虽然会带来短期的爆发但对长期来说是不利的。“考虑到品牌库存有限，单品打爆的话，对供应链的考验会非常大，一旦遭遇库存不足的情况，销量就会达到断崖式的下滑，而对于主播来说，没有合适的品类接上，打击会很大。”她表示。
因此，在全渠道备货量不够充足的前提下，安踏儿童会更偏向考虑做一些第二梯队的补充。
第三步是P - 私域经营复购。在快手做店播，由于私域流量复购率较高，对于品牌来说是十分有利的。不过品牌也因此面临挑战。粉丝关注度越高，就需要品牌直播间单品更新的频次够快，粉丝需要更多新鲜感。
也因此，安踏儿童直播间内的排品分为了爆款、利润款和低价引流款三类。
目前在做店播的时候，上架的爆款产品达到60-70%，利润款站到20%，一些低价引流款或者反季清仓款会达到10%左右。
爆款是安踏儿童的拳头产品，通常来说性价比极高、款式适合大众。利润款则是在出现在品牌宣上比较多的产品，这类型的产品毛利空间较大。
最后一步是S - 品牌渠道特供。安踏儿童直播间会针对直播间粉丝的特性专门开展选品订货。
达人分销和店铺自播由于货品类似，可能会存在一些冲突。对此，安踏儿童的解决方案是，会让分销店铺直接参与品牌的订货环节，让他们自己挑选自己需要的货品。关于爆品集团内部有严格的价格把控，所以基本不会打破平衡。
3、快手三个大搞，决心有多强？无论是在琳琳家还是安踏儿童的成长路径里，快手官方发起的购物节无疑都是一大催化剂。
快手电商通过举办购物节，给到品牌足够的流量支持，扶持类似于安踏儿童这样的优质品牌迅速崛起效果显著。在朱**看来，快手举办品质购物节有利于消费者的需求集中爆发，养成消费者的购买心智。
接下来，快手将迎来2021年最大的一场购物节。

文章插图
快手电商产品负责人六郎
快手电商产品负责人六郎在快手116电商大会上介绍道，“今年的116品质购物节分为两大阶段，第一阶段是备战阶段，从现在持续到10月19日；第二部分是作战阶段，10月20日-11月11日，备战阶段有三个小关键词，做准备，提功力，勤演练。”
备战阶段，快手电商推出了“商家备战成长计划”，通过一系列流量红利、培训课程和产品策略帮助商家快速提升直播能力。
而在作战阶段，相较去年，快手电商给商家提供了四大亮点，“三倍的流量，三倍的激励金，六倍的消费者福利，以及立体的生意模型”，来帮助商家参与到快手116大促。
具体来说，流量承接上，除直播间外新增了货架式立体承接；流量扶持环比增加了三倍；为商家提供了三倍以上的奖励金；为消费者提供了6倍以上的消费者福利，进一步促进购买。