案例复盘：商家品牌如何玩转快手电商？( 二 )

其次是科学投流。“整场直播中，我们实时调控了琳琳家直播的所有数据，根据数据来做整场直播的场控。”
据陆鸣透露，这场814万的GMV中，直播的投流消耗了近150万，粉条ROI达到了1：8以上，磁力金牛ROI也达到了1：3 。他对此表示很满意。
具体到投流技巧方面，需要根据关键时间节点做出专业性判断和迅速反应。
首先是在早上5点开播前，通过磁力金牛的推广进行预热，开场后以粉条投放为主，保证直播间的人气的稳定性。紧接着跟着主播的商品节奏和数据反馈，投手进行调整。在主播上架错峰款的时候，投手会加大投放力度，为后续上架的爆款和利润款蓄能。在直播进入10点半的时候，直播间粉丝进入疲态，这个时候投流从粉条切换至磁力金牛来持续推人气。12点又是一个黄金节点，这个时间点投流会加大力度，根据放量的节奏控制上品速度。
再有就是直播间内话术衔接，场控调度、催单、逼单等技巧的提升。
考虑到琳琳家的标签是女装，于是在开播时，福利只发放服装，当时总共定制了5款服装，其中有4款价格都在8.25元，还有一款是18.25元。
最后是内容和投流的双效结合。整场直播下来，琳琳家总共涨粉60多万，其中一部分粉丝是在直播前一周，通过拍摄短视频段子预热的涨粉。国华有着一支专业的内容创作团队，专业的脚本话术和文案，帮助其打造了多则爆款视频。
在快手扶持商家成长的途径中，服务商的角色十分关键。快手生态中存在着很多个像“琳琳家”一样的个体户，个体户的服务质量往往良莠不齐，长此以往必定有悖于快手电商的信任机制。
2、单月GMV超1000万，入局快手半年涨粉68万随着品牌直播竞争白热化，品牌纷纷在寻求市场增量。对于很多品牌方来说，快手的粉丝群体是一片未被开发过的土壤。
越来越多的品牌开始在快手尝试店播，安踏儿童是一个典型的例子。进驻快手，起初是抱着试一试的态度，把快手当做了新的增量市场。
但没想到，在快手电商发展的速度之快远超想象。从创立账号到做到68万粉丝，安踏儿童官方直播间用了五个月时间。中间借助官方举办的616品牌自播争霸赛的优异表现，当月涨粉30万。
安踏儿童的成长路径，完美验证了快手电商推出的STEPS模型。

文章插图
STEPS分为五个阶段：品牌自播（Self-operation）、公域流量加持（Traffic）、达人分销合作（Elite Distribution）、私域经营复购（Private Domain）和品牌渠道特供（Specify supply）。
首先是E - 达人分销，基于快手特有的粉丝经济，品牌在进驻快手之初，需要依靠达人分销度过冷启动阶段。安踏儿童入局快手早在2020年11月，通过寻找达人分销的模式，快速在快手电商里占有了一席之地。
刚开始的合作并不是很顺利，据安踏儿童直播负责人朱玉娟回忆，这是源于起初对主播达人适合的年龄段和产品的不熟悉，通过加深对主播的了解，双方也开始建立起充分的信任关系，配合上更默契。基于双方在建立信任之上，主播对单品的卖点也会更加熟悉，在直播间内也会讲解的更加深度，由此转化率有了质的提升。
一段时间的合作后，安踏儿童在挑选达人主播方面也总结出了一套标准。目前安踏儿童主要合作的主播是垂直类的童装、童鞋带货主播。而跟这些主播的合作方式，会按照主播的特性去划分，例如有些主播适合播大童、有些主播则适合播小童。
此外，在安踏儿童合作的主播中，也有一些粉丝数较少的小主播，在朱玉娟看来，小主播粉丝虽然不多，但粉丝群体和安踏儿童的受众十分契合，跟这种中小主播合作下来，直播间售后退换货率非常低，也是非常有价值的。