失去头部主播后，谁来“瓜分”薇娅？( 三 )

过去，对于品牌和主播来说，谁掌握流量，谁就有话语权。品牌方的话语权，取决于自身的渠道能力和品牌影响力，主播带货对于成熟品牌来说只是增量，占比不高，品牌方话语权就更高;而对于一些新消费品牌，主播带货占比非常高，品牌方的话语权就很低。
而对于没有话语权的小品牌来说，处境更为被动，佣金+坑位费+仓配费+税金可能比线下渠道成本更高，没有溢价能力的品牌很难赚到钱。“直播带货市场恶性循环下去，为了填补佣金，市场定价就会更离谱。”一位品牌方说起小品牌的话语权语气无奈。
想规避风险，很多品牌方选择做自播(店播)，以获取高一点的利润空间。如今，流量分配进入调整期，也给品牌店播带来了一些可能性。

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鸿星尔克的直播间店播如今已成为品牌重要销售场景。艾瑞咨询的数据显示，2021年店播成交额占整体直播电商的32.1%，预计2023年占比将接近50.0% 。
大品牌一直在试图搭建自己的直播间。2021年双11之后，李佳琦、薇娅与巴黎欧莱雅关于“最低价”的口水战中，不少网友即表示，品牌不如把给头部主播的佣金、坑位费，变成实打实的福利在自己直播间释放，这样更容易转化为销量，为品牌沉淀用户。
《豹变》发现，不少品牌开始招募主播。华熙生物在Boss直聘的招聘信息显示，直播美妆带货主播工资范围为10-15k 。
马腾告诉《豹变》，品牌直播有两种方式，第一种是自己的内部员工去做直播，把控权会比较大，第二种是和MCN机构合作，这些机构有对企业 to B的服务，“帮助你安排主播，然后等于说直播间外包给我做，然后我达到你最终定下的一个KPI 。”
对于自播的品牌，最主要的问题，是如何克服早期冷启动的流量问题。
《豹变》观察某品牌直播间，货物堆满了桌子，在红色背景下，品牌Logo并不显眼，“宝贝们给主播点点赞，没有入会员的入会员，下一波福利可能是年后618了。”与主播的紧张和亢奋相反，直播间观看人数只有3000左右。
虽然品牌想要把直播间的命运掌握在自己手中，但是相较于网红达人主播们已经相对成熟的IP，品牌自身如何孵化出合适的、为直播间用户所了解的IP，这条路径目前并不清晰。
以鸿星尔克、蜂花为代表的国货品牌，在过去一年结合热点事件，建立人设迅速出圈，把流量引入自家直播间，走出了一波品牌自播小高潮，鸿星尔克目前有自己的主播，从早上8点开始不间断直播。不过，这种方式并不容易复制，尤其是对不知名的新品牌，难度更大。
从2021年站上风口，直播带货经过两年多的野蛮生长，到2022年正式进入规范调整期。如果说坑位费和佣金是带货主播追求的永恒命题，那么流量则是直播间永远的羁绊，如今流量大潮出现了新动向，顺着洋流的方向，更多人期望这波能站上潮头。