直播爆品三板斧：头部主播做势能，腰部做日销，尾部做品宣

冯导，魔仓科技品牌孵化总监。

10 年电商品牌操盘经验，明星微博营销第一人，
目前带团队在孵化大快消品牌，
一年之内将可立克牙膏、合味芳螺蛳粉冲到快手电商类目第一，天猫类目前十。
2021 年 7 月 31 日，群响在举办的《破局者：2021 新国货品牌大会》上，
有幸邀请到了冯导，以下内容选自他在大会上的分享：
前言一、直播渠道产品的三要素
1.高性价比；
2.良好的展示性；
3.重复购买率。
二、定品的三定法则
【直播爆品三板斧：头部主播做势能，腰部做日销，尾部做品宣】
1.定位；
2.定向；
3.定点。
三、打品的三板斧
1.大主播做势能；
2.中腰部做日销；
3.长尾做品宣覆盖。
四、形成渠道闭环
01直播渠道产品的三要素

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1、高性价比在目前这个阶段里，直播渠道的高性价比应该是最有效的一个手段。不管是多大的品牌，一到了直播间一定是买什么送什么，或者是打折，或者是促销。所以，不用谈别的东西，如果我们把这个东西简单化的话，把它粗暴一点的话，它就是要高性价比。
但是，会有一些其他的因素也决定了你在直播渠道里能不能成功或者说能不能做大。2、良好的展示性因为我们的手机屏幕是很小的，在这么小的手机屏幕里如何把你的产品展示好，这也是一个很有技巧的事情，后面我会分享到。3、重复购买率我们不希望好不容易切进去这个市场，你做一波，第二个月、第三个月就没有了，这是我们看到的很多在直播渠道里做产品很常见的现象。这个月两千万，之后可能就没有了，这说明什么？说明你的选品是有问题的。所以我们希望找到更多有重复购买率的产品，这样你会越做越轻松，而不是说每天都要去跪主播。02定品的三定法则

文章插图
在直播渠道里怎么去设计这个产品，我把它归纳总结为三定法则：1、定位直播也是一个渠道，如果你想在这个渠道里做品牌，它同样存在定位的问题，那么我们怎么去定位，我们的目标客户是谁，你的目标客户就决定了你的产品是怎么设计的。还有一个很关键的地方，是你的对手，尤其是这个市场。我们以去年的产品为例，我们选品的时候，最好是选处在快速上升阶段的品，比如说去年螺蛳粉很热，我们就做了螺蛳粉这件事情。以前的传统电商可以从生意参谋拿到很多的数据，但是今天直播、短视频渠道里也有很多的数据服务公司，大家在后面也可以看到很多的潜力。再结合大家知道的微信指数、百度指数，其实是可以找到非常多的机会，这也就是回到我刚才开篇的那个标题，大多数品牌，我发现都可以去打它，因为你只要按照直播渠道的逻辑去做就可以了。2、定向有了我们的定位以后，我们要呈现出来，前面也讲到了，在这么小的屏幕里，我们怎么把我们的定位呈现给我们的消费者。举个简单的例子，如果我们拿一个很白色的东西放在直播间里，你就发现苍白无力，所以怎么呈现、怎么去设计，是一门学问。可能在线上或者在线上有很多的设计师，大家如果去研究一下这个，也是一门很好的课程。3、定点我们知道我们的对手，也知道怎么去做这个产品了，那么我们接下来要清楚，