直播爆品三板斧：头部主播做势能，腰部做日销，尾部做品宣( 二 )

针对这个直播渠道里，我们的定价是多少，这个定价有没有竞争力，直播的时候也是有活动的，有大主播的特价，也有一般中腰部主播的日播价格，还有一些长尾的，甚至不同的渠道也不一样。你在天猫做主播，和在快手、抖音做主播，成本设计的体系是不一样的。所以在这样的情况下，我们是怎么定价的，我们的毛利要控制在多少，我们自己还能赚多少钱，其他的分销渠道是否有冲突。所以在这个阶段，在出手之前，我建议大家先把这些分析清楚再动手。4、案例实操接下来，我讲一个具体的案例。我们操作了一个合味芳的螺蛳粉平台，我们在去年 3 月份左右开始接收，大概三个月不到就冲到了一千多万接近两千万。
结合我刚才讲的那几个直播产品的设计，怎么落地的，下面我具体来分析一下。

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先看结果，最右边的天猫 618 ，我们是排在第三，第一名是李子柒，第二名是好欢螺，第三名就是我们。在天猫里，我们没有广告费，到现在为止几乎不发广告费，怎么做的？后面具体再讲。
第二个是在快手，我们每个月给我们播螺蛳粉的主播会超过 3000 多个，抖音现在我们还在尝试，所以现在还没有具体的数据。我们具体是怎么做的？

如果刚刚要操盘一个新的品牌，可能对你们会有帮助。先给大家讲一下背景，螺蛳粉本身是一个地方的特色产业，在 2018 年之前，大部分的工厂都是一些手工作坊，也就是几个人在那里做。
我们接手的这个品牌叫合味芳，最早只有一家线下店，开了有 20 年时间， 2019 年的时候投了一个比较小的工厂。

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现在你们看到的最右边的是 2020 年的时候，我们直接把这个工厂拉到了一个现代化的工厂，大概有 10 条生产线，上万平米的厂房。整个螺蛳粉的背景是什么呢？如果大家去打开微信指数就可以看到，整个螺蛳粉从 2019 年的时候，整个市场是快速上升的，是处于这样的市场背景。螺蛳粉本身是没有门槛的，竞争特别多，几百个小厂，各种各样的厂，所以这种现状也是大部分行业共有的现象。在这种情况下，我们接手以后，如何用刚才说的“三定”法则做事情。

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第一，我们先做定位分析。螺蛳粉一般大家都知道，在柳州的才叫地道的螺蛳粉，这是大家的共性。第二个共性是螺蛳粉和螺蛳粉之间差异不大，都是一包粉，汤料和几个调料包。另外一个共性是市场确实在爆增的阶段，有机会成为下一个消费品千亿级规模的品类，所以是非常好的。我们接手以后，我们看了这个品牌，产品在这里，我们怎么办呢？怎么在几百个产品里脱颖而出呢？我们花了很长的时间去梳理，找出品牌的独特性，这个品牌的独特性：第一，它是一个具有 20 多年时间的老店。第二，螺蛳粉在柳州有一个地方标准，大家大部分都在做，但是没有人讲，我们就把这两个提炼出来了。第二，我们把当地螺蛳粉的标准放上去。“8 小时熬制，非勾兑” ，大部分的消费者关注的是我买的螺蛳粉是不是地道，所以我们说“地道柳州、老柳州味道” ，这些东西我们都把它放大化，确实不漂亮，但是非常有效。刚才说到定位定好以后，我们怎么把它呈现出来，定向的时候，这里面有一个很关键的点，