如何谈判赔偿更容易成功如何谈判( 四 )

初期询问价格是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质。
如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格。
客户思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”，另一种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展。
请记住：报价话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵”
三、讲解中的话术技巧
在给客户讲解时，要抓住客户的思维方式，他的关注点在哪？你的优势是什么？这些都要提前了解好的。
首先，房子的具体情况，房子的优势和房子周围的基础设施等（我有什么？）
然后，房子的某种独特特征带给客户的好处，客户最注重的点是什么，抓住这点会成为开单的关键（我有什么与众不同）。
最后，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍（我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的）。
在讲解中要“见什么人，讲什么话”所以针对不同户型，不同客户，我们需要进行说辞细分，“讲到客户心坎儿里去”，不一定只按照一种方法实施，要结合自己的亲身经历，自己的阅历来具体实施。
四、处理异议的避免对抗话术
庄子说“辩无胜”指的是在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户，在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的。交谈的氛围一定要和谐，融洽，宽容。
六字方针：感受、感知、发现。有时间冷静，进一步思考，最后再回答，良好的沟通，及时取得业主的信任很重要。技巧：迎合。迎合是一种将心比心的具体落实，通过说话来拉近彼此双方的距离。如何迎合：1、对方说结论，你补充事实。迎合的最高境界：不知不觉看到他的行为都给予结论，看到一个现象给予符合逻辑的结论。2、对方讲事实，你给一个结论。3、对方既有事实又有结论你补充一个自己的体会。迎合的本质：具有同感，同理心。①符合别人的心情②符合别人的心理③符合别人的思考逻辑
处理异议是销售中最困难的，同时处理异议也是成单的关键，客户会在某方面上会先入为主，想要处理异议要有很给力的理由，然而在处理异议中也绝对不能发生冲突，否则这单就要黄了。
房产经纪人成单的过程有很多需要注意的技巧，如何谈，谈什么，都要有个重点，要注重技巧，掌握一些话术，让你的成单率蹿升。
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