销售思路与销售策略技巧销售策略营销案例分析( 二 )

社群专业网站：线上社群专业网站一般聚集了对某一个话题感兴趣的用户，它集中了最精准的用户群，针对性强的产品在这些网站上投放广告也有较好的效果，但这些网站一般不直接销售，如果想要达成销售效果，还需考虑在这些平台/渠道的落地。
社交电商：社交电商一般是利用销售人员的熟人圈进行销售，例如微商。这种方式天然具备常规渠道所不具备的高信用特征，减少了商业中的信用阻力，提高了交易转化率。
短视频平台：如今，短视频平台已成大家常用的销售平台，短视频相对于传统网页，能给用户提供更多的商品信息，主播能充分展示产品特色，产品得到全方位展示，大大降低用户的决策成本。
传统商超：传统商超具备规模大的特点，但此渠道大多属于自选式，不适合有复杂应用的产品。此外还需要考虑回款问题，尽量赢得充沛的现金流。
代理商：代理商模式适合复杂应用的产品，但交易链过长，交易效率不高。现有不少新零售均是通过缩短交易链来提高产品交易效率。如采用此模式，需要考虑如何进行渠道利润的分成。从现金流来说，代理商模式多是现货现结，因此资金流方面比较好。
展会及沙龙：2B端产品常用的销售方式，参与的多是意向客户，适合复杂有技术含量的产品，销售人员常由专业人员扮演。

3. 竞品信息接下来产品经理就需要收集同类竞品的信息了，主要包括产品、商业模式、战略规划三个方面。
竞品基础信息：
竞争对手的产品信息从以下几个方面去收集：
细分用户，竞品有没有细分用户，具体的细分用户是什么样子的？产品特色，竞品的产品特点是什么，颜值高还是性能强？它是以一个什么样的方式去解决细分用户的问题的？销售渠道，竞品的销售渠道是哪些？各个渠道的产品销售效率如何？竞品的价格体系，如平台价格，大B价格，小B价格，市场价等等，越详细清晰越好。
竞品盈利模式：
这个环节主要是了解竞品是如何盈利的，在启动产品的那一刻，产品经理就需要清楚地知道自己的产品到底靠什么赚钱。
硬件行业通常有三种方式：
单纯靠卖硬件赚钱，如传统冰箱洗衣机，吹风机等等。此模式下的竞争一般都是产品单点的竞争，如何把产品精细化优化提升产品体验是产品经理需要考虑的事情。不依靠硬件产品赚钱，硬件只是公司的一级火箭，如小米手机，小米手机的利润率很低，单靠硬件并不能支持利润，小米售卖手机只是支撑公司战略的途径，真正盈利的是广告收入，因此产品经理分析盈利模式很重要，不然会贸然陷入价格战。靠后续的内容和服务赚钱，如现在比较火热的音箱，单看硬件，他们的利润做的很低，甚至是以低于成本价提供给用户，但用户在后续的使用过程中，会持续消费音频产品，或者服务类产品，依靠这些收入，公司也能持续盈利。
差异化定位：
为了让自己的产品更具竞争力，产品经理一定要先了解竞品的市场定位，便于在产品设计阶段就确立并强化自己产品的市场定位，打造差异化竞争优势。
在这一点上，王老吉是一个极其成功的案例。饮料市场上强敌如云，无论是可口可乐、百事可乐等碳酸饮料，还是红牛、佳得乐等功能型饮料和农夫山泉等矿物质水饮料，都在饮料市场上极具竞争力。
王老吉从一开始就定位了自己“怕上火喝王老吉”的凉茶属性，通过产品打造营销运营这一系列动作来强化这一核心差异化的功能点，将自己与凉茶这一品类画上了等号，取得了极大的成功。

销售思路与销售策略技巧 销售策略营销案例分析( 二 )

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