销售思路与销售策略技巧销售策略营销案例分析( 三 )

陌陌也是一个很好的案例，当年微信借助腾讯原有的QQ关系链走进市场以后，大家普遍认为社交软件产品的发展已经没有任何空间了；而陌陌认为微信更倾向于熟人社交，于是将自己定位为陌生人社交，在产品设计和运营推广一直强调这一定位，从而实现快速增长。
产品经理在设定产品的初期需要花费精力来思考一个问题：自己产品的差异化到底是什么？是技术层面的革新，如当年的苹果手机；还是找到了一个还没有被满足的特定群体的用户需求，如定位为广场舞视频教学的糖豆App是通过高性价比来打造爆款，从而不断提升自身产业的竞争门槛儿，如靠卖手机起家的小米。
总之，产品经理需要在众多的需求和人群中找到自己产品的差异化。
竞品运营策略：
产品运营是提升用户复购率的一个重要环节，从维护老客户而言，运营是一个效率较高的手段，因为用户已使用了公司的产品，熟悉产品并有一定信任。省去了高昂的获客成本，只要做好服务，持续为用户提供他们需要的功能，就能持续让用户产生购买行为，赢得利润增长。
通常运营效果的达成是通过和用户接触频繁的软件产品承担，因为软件和用户交互较为频繁，触达用户更直接有效；现在的智能硬件产品已有不少接入了云端，通过云端的计算分析能力能高效省力的为产品运营阶段赋能，多了解竞品的运营策略也能加深对竞品销售策略的理解。
除此以外，产品经理需要结合产品的生命周期来看，产品普遍可以分为三个阶段：第一个阶段是市场占有率阶段。第二个阶段是商业化阶段，如第二年正式启动商业化，每个阶段的运营重点不同。
产品经理在此基础上思考产品运营如何帮助产品达到目标，又是通过何种手段来达成这样的目标。
我们可以通过不断地挖掘目标用户核心的需求点，在需求挖掘的过程中发掘商业化可变现的增值服务点。结合有效的运营手段使付费转化率和复购比例得到提升，从而让产品实现最终的盈利。

四、如何做销售策略分析1. 同理心切换在做销售策略分析之前，我们应该先应用同理心切换到用户视角，重点考虑用户是如何进行销售决策的，我们需要从用户的脑中去寻找答案，而不是从自己的角度。
用户在行为背后一定有他合理的原因在支撑他的行为，我们一定要深入理解这种行为和这种行为的原因，同理心需要刻意的切换。
我们可以参照同理心地图进行有目的的训练：

文章插图
文章插图

文章插图
文章插图

2. 营销分析决策力量分析：
从消费者做决策的角度来看，消费者主要从三个方面来做的，这三种力量是此消彼长的关系。
过去经验影响：
消费者认为自己使用过的东西，在过往经验上感觉是对的自己决定即可。例如过去用过某一品牌的护肤品感觉很好，其他人建议说某个品牌更好用时，他会认为每个人的皮肤是不一样的，适合别人的并不一定适合自己，因此在下一次购买护肤品的时候有极大的可能性还会购买原来的品牌。
企业宣传营销：
消费者不懂某个产品，其他人参考价值也不大，消费者多数情况是跟着品牌方的营销走了，新上市的产品大多属于这种情形。例如早些年智能手机刚出现的时候，消费者没有参考的对象，更多是听品牌商的广告，导购员的说辞就决定了购买决策。
第三方媒介：

销售思路与销售策略技巧 销售策略营销案例分析( 三 )

销售思路与销售策略技巧销售策略营销案例分析( 三 )