销售思路与销售策略技巧销售策略营销案例分析( 四 )

这种多适用于发展较为成熟的产品品类，能够很方便的找到参考信息。例如现在的各种测评网站充当了这一角色，现在消费者购买汽车或是手机多是参考了这一类网站的信息，厂商品牌宣传营销占据的影响力小了。
根据这个逻辑，我们就可以知道我们将要生产的产品属于哪一类力量占据主导，就影响了后续的渠道投放，定价，产品营销策略等等。
产品消费动机：
从消费者购买产品的推动力来看，消费者购买一种产品是因为他感受到的产品的利益大于他所需要付出的成本，这里可参考动机行为模型。
消费过程分析：
消费者的消费过程大致分为以下四个步骤：
销售策略应考虑消费者在购买决策阶段是在哪一个过程产生犹豫，我们好有针对性的进行推广；如果消费者还没有认识到自己有某些方面的不满，那就属于问题识别阶段，这时的推广重点是如何让消费者意识到需求。
消费者意识到需求，但不知道应该在百度找信息还是在大卖场找产品，就是信息收集阶段，信息收集阶段对消费市场进行场景情绪唤醒较为有效。
消费者知道自己的问题并且有了产品的相关信息，犹豫在哪一家购买产品就是方案评估阶段了，这个时候最适合进攻性质的推广。

3. 市场分析根据我们营销分析的结论，我们就可以有目的的进行市场分析了。
如果我们的产品受消费者过去经验的影响，这个时候我们企业能掌控的事情就比较少了。作为企业能做的就是改变产品的品类，把产品归类于一个受过去经验较少的品类。或是为产品再设计一个高频引流产品，通过引流产品来带动产品的销售。
如果我们的产品受企业宣传的影响，这种情况是最理想的情况，我们企业能做的事情就多了，我们可以通过市场定价，产品差异化定位，产品功能，产品成本来确定产品的宣传广告，投放渠道等等。
如果我们我们的产品受第三方媒介的影响，这种情况我们应该把自己的销售力量更多的考虑如何跟第三方媒介进行合作共赢上面。
此外，我们需要结合竞品情况和行业整体状况进行综合分析得出有效结论。

4. 渠道选择经过上述分析，我们就可以进行产品销售渠道的选择了。
一般来说利润丰厚的产品可走电商平台，提高竞争力，也可走渠道销售，但需要考虑如何控制运营成本，做好渠道利润分成和管理；如产品较为复杂，需要较高的专业知识，则适合走渠道销售，反之两者皆可；如目标客户年龄段低优先选择电商渠道，反正优选渠道销售。
此阶段决定好销售渠道后，如需要建设渠道也可以开始着手准备了，以便在产品量产后可顺利推向市场。

5. 重审产品此刻我们对产品的销售策略已然有了全貌地图，这个时候我们可以重新梳理产品看看产品的定义是否与销售策略相匹配，如不匹配在这个时候我们还可以对产品定义进行修改。对于产品的修改我们可以从以下二个方面进行：
1）产品定位
产品的定位我们主要从差异化定位来考虑：
资本层面的差异化：
互联网早期团购大战，如滴滴、快的、摩拜和ofo共享单车的巨额投入，本质上都是基于资本层面打造的差异化。资本层面的差异化看似没有什么核心竞争力，但实际上是门槛儿最高的，一般产品很难进入。因为资本层面的差异化动不动就是5亿美元、10亿美元，所需的资本金额过大，可以说99%的企业根本就没有参与的可能性。这种层面的差异化更多的还是要看公司核心团队的背景。
技术层面的差异化：

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