罗永浩别笑，「抖音带货一姐」的套路你学不会( 三 )

在张庭开直播前， TST群中已经开始全体执行多项操作。
“重点规则：1.一定要在抖音收货地址后面绑定code；2.如果要进云仓，一定要在地址后标记云仓。”
这两条规则背后，分别涉及到代理的返利以及囤货模式。第1条涉及到的code ，实际上是为区分不同代理商。直播过后，可以根据每个code背后专属的代理商，计算每个代理商在这场直播中下单的金额，进而成为考核代理商成绩的依据。
代理团队下单越多，后续的提成比例也越高。这样代理商有意愿多下单，毕竟没有利益驱使，代理商也不会抢着下单。
第2条中的云仓，是指一次下单超过20套，货物可以先放云仓，改天有顾客要再发货。这些产品就先不走物流，暂存在张庭的公司。等代理找到消费者，再直接发货。如果没有这一措施，怕是很多代理就要囤货，而中间多经历的一次物流，也大概要吃掉全部利润。
依靠这两条措施，张庭能做到直播带货成绩出众，但是代理还没有囤积大量货源的风险。
从张庭直播上架的48款产品看，单品销量额前四都是TST出品的面膜等化妆品。而诸如华为手机、戴森吸尘器、沃隆坚果等产品则销量正常。前者应该很大因素是代理在购买，后者则是路人粉丝在购买，可以看到代理商的销货战斗力还是惊人。
相比很多大主播，利用直播结束后的退货刷单。张庭的退货率并不算高，但张庭的货有多少卖给真正的消费者，多少货物是代理商在购买，其实也是个谜。
而这些“灰色”体系都在抖音之外，抖音也很难监管得到。当然抖音也心知肚明，不积极树立张庭为直播带货典型的考量或许就在此。
自产销售 VS 选品带货
“抖音平台96%的直播商品购买率仅达10%” ，长期从事抖音数据模型测算的张达告诉Tech星球（微信ID：tech618），其实购买转化的比例非常低的，行业认为会颠覆淘宝的冲动型消费，实际情况并不是那么普遍，至少在抖音的平台上是如此。
如果细算，张庭的直播间是以场均2879.6万的观看数/PV ，换来场均113.8万的订单数，平均每25.3个访问换来一个转化；而罗永浩是场均733.6万观看数，换来场均21.4万订单，平均每34.4个访问换来一个转化。
如果大部分普通直播间仅有几千流量，大概就可以猜测出来大家的带货成绩其实比较惨淡。而对比张庭和罗永浩的不同转化率来看，抛开上文提到的因素，二者直播选品的不同逻辑，其实也对转化有很大影响。
由于罗永浩并不将带货抽成作为主要营收手段， “坑位费”也是其重要营收手段。这就导致罗永浩每次带货的商家都会变换，直播间受众也大多报以“猎奇”的心态，看看这次直播有什么好东西。因此，罗永浩每次选品都会费一番周折，直播的时候也会因为不了解产品而“翻车” 。
张庭的直播间基本还是以TST自有品牌的化妆品为主，虽然为此张庭很难赚到坑位费，但是自有产品的利润率无疑更有保障。那如何破解总代言自有产品的枯燥感？张庭的解决办法是，不断推陈出新，周期性推广新产品。