巨头加码下的在线启蒙英语：日投放过千万，转化率却不足15%( 四 )

此外，王丹丹也透露，每年在线启蒙英语行业平均推广转化率都差不多，保持在5%-15%之间。“因为研发设计完课程之后，基本盘就定了，剩下的其实都是小优化。”
除了产品、获客和转化率，困扰在线启蒙英语赛道大多数玩家的还有日渐收紧的融资环境。
“资本更理性了。”谈及融资，王丹丹不禁感慨道。她认为，一级市场看项目的标准越来越趋向于二级市场。去年投资人更关注项目的现金流是否为正，今年除了关注现金流，能否看到赚钱的希望也是投资人重点关注的地方。“否则，即便你（在线启蒙英语机构）做到上市，如果看不到利润，市值难以管理，投资人退出也难赚到钱。”
同样地，作为在线启蒙英语赛道从业者，钟欣也感受到了这份资本寒冷。她分析道，在线启蒙英语赛道已经跑出了头部玩家，大部分资本出于“求稳”考虑，会将资金投向中部以上玩家。“这对腰部以下玩家融资无疑是利空消息。”
事实上，不止王丹丹、钟欣这样的从业者认为“融资趋难”，投资人亦不例外。
王求乐坦言，2014-2016年，投资人更关注在线启蒙英语项目的模式、GMV和用户数据等。近几年，投资人对被投项目的实际经营数据分析更为理性。“投资人确实对这块（经营数据）看得更仔细一些，不过，有时头部效应还是会让资本缺乏理性。”
4 线上渗透率不到10%
显然，现在还不到决战时刻——在线启蒙英语行业虽发展多年，但仍属早期阶段。
“没有出现市占率超过10%的玩家，第3名、第4名、第5名三家加起来的市占总额也就在10%左右。”从市占率来看，王丹丹认为，目前，在线启蒙英语行业尚处于创业公司和巨头互抢市场的早期发展阶段。
此外，启蒙教育线上渗透率极低。王求乐向「子弹财经」透露，“整个启蒙教育线上的渗透率不足10% 。”对比K12教育，疫情之前，我国K12在线课外辅导渗透率在50%-60% 。也就说，每100个K12学生中有五六十个都或多或少参加了线上辅导。
随着巨头的入局，在线启蒙英语行业的竞争态势也在悄然生变。
钟欣告诉「子弹财经」，去年9月之前，在线启蒙英语行业呈现创业公司与巨头“混战”的竞争态势。此后，因为有头部玩家跑出来，格局初步形成后，绝大多数创业公司便回归冷静。“头部玩家之间的竞争在今年尤为激烈，腰尾部机构并没有参与，毕竟没那么多资金支撑。”
尽管在线启蒙英语行业格局未定，但留给创业者的机会并不多。
在钟欣看来，除非背靠大树，拥有资金、资源和渠道等方面优势，否则，普通创业者即便进入，也是在“夹缝求生存” 。
王求乐基本也持同一观点。他解释称，老玩家都已形成各自的特色，新进者要想打磨差异化产品，显然需要花费很长时间，产品上线后还得面临培育市场、获客等难题。“在当前的情况下，只有巨头有机会，新创业者就不要进来了，毕竟折腾也赚不到钱。”
与巨头们相比，中小在线启蒙英语机构在资金、流量等方面显然不占优势。但王求乐认为，这些中小玩家仍有机会突围。
他表示，教育不是做信息分发，引来流量就行，而是要靠效果说话。中小机构有其专业和先发优势。“很多团队都经过3-5年积淀，在内容、师资和服务等方面，尤其是在智力和劳力双密集的企业管理方面，都积累了非常丰富的经验。”
这也意味着，规模和资金并不能换取一切。
“在线启蒙英语机构不要做‘亏本买卖’ 。”在刘斌看来，“亏本买卖”并不长久，最终还得回归正常发展轨道。一旦回归正常轨道则意味着不能只靠砸广告，还必须依靠内容质量。“这种情况下，你跟别人可能是同一水平，甚至还不如那些在这里面精耕细作、有特色的创业公司。”